其一，庭審目標(biāo)：說服法官，而非對方

法庭不是劇院，也不是辯論賽場;律師不是演員，也不是辯論選手。對訴訟律師而言，庭審目標(biāo)是說服法官;而在法官看來，庭審目標(biāo)則是查明事實(shí)。在庭審時，法官不會有興趣欣賞律師任何與案件無關(guān)的表演。因此，律師在庭審中需要盡量避免追求戲劇性效果，也不要過分展現(xiàn)博學(xué)和雄辯。踏實(shí)研究證據(jù)材料，協(xié)助法官查明事實(shí)，樹立專業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)形象才是王道。

其二，正確使用法庭語言

簡明、準(zhǔn)確是法律職業(yè)共同體應(yīng)有的語言風(fēng)格，也是法庭語言的基本要求。在天-同律師看來，正確使用法庭語言有三個要求：沒有證據(jù)的話不能說，過分情緒化的話不要說，循環(huán)重復(fù)的話不必說。

其三，注重庭審禮儀

律師出庭要注重著裝禮儀、嚴(yán)格守時，這既是尊重法官，也是尊重自己的職業(yè)。在庭審中，律師發(fā)言要舉手征得法官同意，并面向法官;在法官詢問或?qū)Ψ桨l(fā)言時不能隨意打斷，即使有異議，也應(yīng)當(dāng)在法官或?qū)Ψ疥愂鐾戤吅笤傩邪l(fā)表意見。庭審陳述應(yīng)盡量脫稿，在發(fā)言過程中注意把握語速、語調(diào)，適時停頓并抬頭與法官、書記員進(jìn)行眼神交流。

其四，避免強(qiáng)烈的對抗情緒

我國法庭布局的基本規(guī)則是法官席居中，當(dāng)事人在法官席側(cè)前方對向而坐，三者呈品字形布局。這極易使人誤以為，法庭是雙方當(dāng)事人角力的擂臺。但事實(shí)上，我國采取的是職權(quán)主義糾問式訴訟模式，庭審由法官主持、引導(dǎo)。法官天然帶有主導(dǎo)者的強(qiáng)勢心態(tài)，通常不愿意看到當(dāng)事人在法庭上表露出強(qiáng)烈對抗情緒。因此，律師在庭審中應(yīng)盡可能減少、弱化與對方律師直接對抗，更不要試圖對抗法官、挑戰(zhàn)法官權(quán)威。

拆解——“獨(dú)孤九劍”

招式一：巧妙編排證據(jù)

證據(jù)編排是庭審準(zhǔn)備的核心和基礎(chǔ)，基本要求是易查找、易閱讀。證據(jù)編排方式視個案情況不同有所區(qū)別，但不外乎如下幾類：或完全按時間排序(盡可能還原事實(shí)原貌)，或突出重點(diǎn)證據(jù)(引導(dǎo)法官關(guān)注重點(diǎn)事實(shí))，或按事件及法律關(guān)系分組、分類(幫助法官迅速厘清復(fù)雜事實(shí))。就證據(jù)清單而言，用表格形式更便于閱讀，而文本形式則適用于單項(xiàng)證據(jù)的證明事項(xiàng)字?jǐn)?shù)較多的情況。

另外，天-同律師建議在證據(jù)編排時注意一些小技巧，可以讓法官對律師的印象分再加上幾分，例如：在證據(jù)上加注頁碼時避開頁面右上角，更方便法院整理案卷時打頁碼;在開庭前為書記員準(zhǔn)備一份word版的證據(jù)清單以方便記錄;在二審或再審案件中，對原審證據(jù)和新證據(jù)作不同標(biāo)注;在重點(diǎn)證據(jù)上加貼便貼條，幫助法官在庭審時更快速地定位證據(jù)，提高庭審效率。

招式二：必備庭審提綱

對于較為復(fù)雜的商事訴訟案件而言，雙方提交的證據(jù)材料多達(dá)數(shù)百頁乃至上千頁的情形并不罕見，再加上起訴狀、上訴狀、申請書、答辯狀、質(zhì)證意見、代理意見等等，律師在庭審前如果沒有準(zhǔn)備一個提綱挈領(lǐng)的庭審提綱，后果就是每次發(fā)言前都要花上半分鐘時間埋頭翻找材料，浪費(fèi)寶貴的庭審時間。

天-同律師的做法是，在開庭前準(zhǔn)備一個思維導(dǎo)圖形式的庭審提綱，列明訴訟請求(或再審請求、答辯要點(diǎn))、開庭陳述要點(diǎn)、舉證質(zhì)證要點(diǎn)及重點(diǎn)證據(jù)編號和頁碼，并輔之以案件事實(shí)或法律關(guān)系圖、法規(guī)及案例檢索摘要，以盡可能在庭審過程中做到胸有成竹、氣定神閑。

招式三：精煉開庭陳述

當(dāng)事人陳述是進(jìn)入正式庭審后的第一個環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，對律師的基本要求是陳述要簡潔、精煉，抓要點(diǎn)。三句話說不清楚的事兒，不是說不明白，是沒想明白。

在當(dāng)事人陳述環(huán)節(jié)，很多律師通常的做法是低頭念起訴狀(或者答辯狀)，但這時法官尚未進(jìn)入庭審狀態(tài)，甚至可能還不了解案情，很難聽進(jìn)去長篇大論。即使有法官愿意聽，但如果律師只是念稿的話，法官下意識的一個反應(yīng)就是即使有些內(nèi)容沒有聽到也沒關(guān)系，反正看書面材料就可以了。律師這么做顯然很難讓法官集中注意力，庭審效果大打折扣。

天-同律師建議，好的開庭陳述應(yīng)盡可能脫稿并精煉表達(dá)，目標(biāo)應(yīng)該是搭架子，簡明闡述主要觀點(diǎn)即可，可以說重要事實(shí)，但不要援引證據(jù)，只需幫助法官形成對案件要點(diǎn)事實(shí)和各方觀點(diǎn)的基本了解即可。

招式四：引導(dǎo)爭點(diǎn)歸納

當(dāng)事人陳述環(huán)節(jié)之后，法官會根據(jù)雙方陳述歸納爭議焦點(diǎn)，并征求雙方意見。一旦爭議焦點(diǎn)確定，那么之后的庭審程序(包括舉證質(zhì)證、法庭調(diào)查及法庭辯論)都將圍繞爭議焦點(diǎn)進(jìn)行。因此，法官歸納的爭議焦點(diǎn)對于案件未來的審理方向有重要意義。

法官歸納爭議焦點(diǎn)時，律師也可以有所為。天-同律師建議的做法是，首先應(yīng)仔細(xì)記錄法官歸納的爭議焦點(diǎn)，同時關(guān)注對己方重要觀點(diǎn)是否被列入其中，如果沒有列入或者沒有作為獨(dú)立爭議焦點(diǎn)，律師應(yīng)首先表示認(rèn)可法官所歸納爭點(diǎn)的正確性，但同時也請求法官在爭議焦點(diǎn)中補(bǔ)充列入我方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)列入的爭議焦點(diǎn)，或?qū)σ褮w納的爭議焦點(diǎn)作進(jìn)一步明確并說明理由，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)該問題對案件審理的重要性。

招式五：強(qiáng)調(diào)重要證據(jù)

在舉證質(zhì)證環(huán)節(jié)中，律師常犯的一個毛病是平鋪直敘，按照事先擬定的證據(jù)清單逐一出示證據(jù)，這樣做的弊端是法官在后續(xù)法庭調(diào)查、法庭辯論中對重要證據(jù)印象不深，導(dǎo)致庭審效果不佳。

強(qiáng)調(diào)重要證據(jù)極為關(guān)鍵。律師在舉證過程中對于一般證據(jù)，可以一筆帶過，但在提及重要證據(jù)時，一定要以適當(dāng)方式引起法官注意，包括提示法官證據(jù)的具體位置并主動停頓，引導(dǎo)法官翻閱，使用圖表等輔助手段加強(qiáng)法官對重要證據(jù)的印象。

招式六：巧用對方證據(jù)

在金-庸筆下的天龍八部中，“以彼之道，還施*身”是絕頂高手慕容復(fù)的一項(xiàng)絕學(xué)，攻擊力驚人。天-同律師在庭審時也常常使用這一招式，巧用對方證據(jù)攻擊對方。

在一宗最高人民法院審理的合作開發(fā)房地產(chǎn)合同糾紛二審案件中，對方主張其是案涉項(xiàng)目實(shí)際投資人，我方當(dāng)事人僅向其出借資質(zhì)而非項(xiàng)目投資人，并提交了幾份其法定代表人王某參加項(xiàng)目會議的紀(jì)要，證明對方實(shí)際投資項(xiàng)目。

在庭審質(zhì)證時，天-同律師表示，雖然王某是對方法定代表人，但對方提交的會議紀(jì)要，僅能證明王某以我方員工身份參與案涉項(xiàng)目開發(fā)，而王某參與項(xiàng)目開發(fā)，并不能得出對方實(shí)際投資項(xiàng)目的結(jié)論。同時，天-同律師進(jìn)一步向法庭指出，對方證據(jù)能夠反證我方觀點(diǎn)。這是因?yàn)?，會議紀(jì)要能夠證明王某在案涉項(xiàng)目中的工作，都是由我方負(fù)責(zé)人具體指派，而且王某還參與了我方除案涉項(xiàng)目之外其他項(xiàng)目的開發(fā)工作。如果對方觀點(diǎn)成立，顯然案涉項(xiàng)目的具體工作安排就應(yīng)當(dāng)由王某來實(shí)際掌控，并且我方也不可能讓王某參與到我方其他項(xiàng)目上。因此，對方主張其才是案涉項(xiàng)目實(shí)際投資人的觀點(diǎn)與事實(shí)不符。從該案庭審情況看，天-同律師在質(zhì)證環(huán)節(jié)中“以彼之道，還施*身”，巧用對方證據(jù)攻擊對方的做法，收效明顯。

招式七：冷靜應(yīng)對證據(jù)突襲

在庭審中遭遇證據(jù)突襲不可避免。如何應(yīng)對證據(jù)突襲，是律師在庭審中面臨的一個巨大挑戰(zhàn)。最高人民法院在2011年《全國民事審判工作會議紀(jì)要》中要求，當(dāng)事人逾期舉證時，法院應(yīng)當(dāng)綜合逾期原因、證據(jù)與案件事實(shí)的關(guān)聯(lián)等因索決定是否準(zhǔn)許。另一方當(dāng)事人僅以逾期舉證為由拒絕發(fā)表質(zhì)證意見的，應(yīng)將其意見記入筆錄，但不影響法院對證據(jù)真實(shí)性的審查。因此，在面對證據(jù)突襲時，簡單地拒絕發(fā)表質(zhì)證意見并無任何意義。但是，律師對于突襲的證據(jù)事先并未做好應(yīng)對準(zhǔn)備，倉促應(yīng)對又可能面臨構(gòu)成自認(rèn)的重大風(fēng)險(xiǎn)。

天-同律師認(rèn)為，遭遇證據(jù)突襲不僅影響我方應(yīng)對，同時也會對庭審造成重大影響，無論對方是有正當(dāng)理由還是刻意為之，證據(jù)突襲通常都會遭致法官反感。因此，律師在面對證據(jù)突襲時必須保持冷靜，既不能簡單拒絕發(fā)表質(zhì)證意見，也不能倉促回應(yīng)。比較穩(wěn)妥的做法是，首先指出對方超期舉證，且違背誠信訴訟原則，請求法院不予采信證據(jù)并對對方予以訓(xùn)誡。隨后，可要求查看證據(jù)原件，并請求法官允許庭后與當(dāng)事人核實(shí)后書面質(zhì)證。如果法官要求我方必須當(dāng)庭質(zhì)證，則可考慮先做簡要回應(yīng)，同時強(qiáng)調(diào)具體證意見以庭后書面意見為準(zhǔn)。

招式八：一切以法官為中心

法官是法庭之王，要說服法官，必須先踩到法官的“點(diǎn)兒”上。

要透過提問判斷法官思路。經(jīng)驗(yàn)豐富的法官如武林高手，靜若處子，動若脫兔，先看雙方律師過招，到了法庭調(diào)查才展露身手，或交叉詢問、或跳躍發(fā)問，不落窠臼、不拘定式。律師需以全部心力應(yīng)對，因?yàn)榉ü俚膶徖硭悸肪碗[藏在這些問題當(dāng)中。

要盡可能正面回答法官問題。如果實(shí)在不清楚或者正面回答會帶來明顯不利，至少應(yīng)當(dāng)給出一個合乎情理的答案。因?yàn)樘釂柋砻鞣ü僖呀?jīng)關(guān)注這個問題，如果律師旁顧左右而言它，就很容易讓法官產(chǎn)生懷疑，甚至在內(nèi)心認(rèn)定律師說謊，從而形成極為不利的局面。

要注意法官特別強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)。在庭審中，法官有時會特別強(qiáng)調(diào)某些問題，甚至特別要求書記員記錄，這通常有兩種含義：一是律師的表述對案件審理意義重大，二是法官對律師產(chǎn)生懷疑。此時律師應(yīng)當(dāng)格外注意，既要反思陳述內(nèi)容是否與己方立場一致，或者是否會削弱己方論證邏輯，又要注意陳述的方式是否引發(fā)歧義，并作出適當(dāng)解釋。必要時，可以在庭后代理意見中對此作出專項(xiàng)說明。

要隨時觀察書記員。庭審筆錄是法官庭后閱讀的重要文件，因此律師發(fā)言要隨時注意觀察書記員的記錄情況，在闡述己方重要證據(jù)時，要放慢語速，確保書記員能跟上;在對方做出有利于我方的表述時，要注意適時提醒書記員記錄在案。

律師要切記，人之患在好為人師。隨著法官招聘門檻提高，法院內(nèi)部專業(yè)分工越來越細(xì)，法官辦理同類型案件的數(shù)量，以及接受專業(yè)培訓(xùn)的數(shù)量和培訓(xùn)質(zhì)量遠(yuǎn)超律師等原因，法官對特定類型案件的研究深度通常超過律師。如果律師把法庭當(dāng)做課堂，把法官當(dāng)做學(xué)生，不但容易引起法官反感，還容易陷入自說自話、無法自拔的窘地，并喪失對庭審進(jìn)程的客觀判斷。

招式九：最后陳述簡潔有力

經(jīng)過兩、三個小時的庭審，法官對案件基本情況已經(jīng)了解，也形成一定的內(nèi)心判斷，因此不會給律師太多時間最后陳述，而律師也無需面面俱到的重復(fù)觀點(diǎn)。較好的選擇是，用最簡單的語言強(qiáng)調(diào)己方最有可能打動法官的觀點(diǎn)，將法官的注意力拉回到案件最核心最具決定性的問題上，不求一錘定音，但求畫龍點(diǎn)睛。

有時候，讓當(dāng)事人在最后陳述時發(fā)言，會產(chǎn)生意想不到的效果。相比于律師，法官更愿意相信當(dāng)事人，因?yàn)楫?dāng)事人最了解案件情況，也因?yàn)楫?dāng)事人是普通人，具有普通人的情緒和表達(dá)，所以在有些案件中，當(dāng)事人總結(jié)陳詞階段真情流露的發(fā)言，可能影響法官對整個案件的看法。但律師應(yīng)當(dāng)注意控制當(dāng)事人的發(fā)言時間和情緒表達(dá)方式，以免引起法官反感。

兵法云：以正和、以奇勝。我們相信，關(guān)于庭審技巧，無論是法官還是律師都有自己獨(dú)到的心得，如果能夠多做充分而坦誠的交流，對于提高庭審質(zhì)量和促進(jìn)庭審科學(xué)化一定是大有裨益的。天-同律師謹(jǐn)以此文拋磚引玉。