文/律霸網(wǎng)小編

目前大多數(shù)律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)來源存在如下幾個(gè)途徑：一、熟人關(guān)系的介紹;二、執(zhí)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、名氣大的律師憑借影響力，案源主動(dòng)找上門;三、老客戶的轉(zhuǎn)介紹;四、年輕律師的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)拓展;五、陌生客戶的上門咨詢(這類案件少之又少)。從這五種途徑我們不難看出，沒有主動(dòng)走出去請(qǐng)進(jìn)來的案件，這就是一些有想法的律師事務(wù)所對(duì)于如何“走出去拓展案源”糾結(jié)之所在。

對(duì)于“走出去”，目前一些律師事務(wù)所采用了如下幾種途徑：一、走進(jìn)企事業(yè)單位培訓(xùn);二、組織研討會(huì)。幾乎沒有律所有專門的團(tuán)隊(duì)專門從事品牌宣傳和業(yè)務(wù)拓展工作。對(duì)于這一現(xiàn)象，律所普遍認(rèn)識(shí)是：一、感覺律師是“高大上”的行業(yè)，走出去營(yíng)銷有些“自掉身價(jià)”;二、拓展來的業(yè)務(wù)在所內(nèi)不好分配，利益不好平衡，服務(wù)不好自毀形象。

隨著互聯(lián)網(wǎng)及及多元化媒體的發(fā)展，目前有“居安思?！币庾R(shí)的律師事務(wù)所愈來愈感到推廣的重要性，也在嘗試以市場(chǎng)運(yùn)作模式進(jìn)行推廣。下面本人就市場(chǎng)推廣與律師的專業(yè)化服務(wù)對(duì)接根據(jù)本人心得進(jìn)行一些分享：

推廣的模式

1、陌拜式。

律所組建專業(yè)化的推廣團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人最好具有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)并相對(duì)熟悉勞動(dòng)合同法等基本的法律法規(guī)。團(tuán)隊(duì)在陌拜前要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，主要是禮儀和話術(shù)等相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)。該團(tuán)隊(duì)最好兩人一小組，拜訪前兩人進(jìn)行明確的分工(如：負(fù)責(zé)記錄和拜訪對(duì)象的溝通分工等);拜訪后要對(duì)拜訪對(duì)象基本情況建檔，要對(duì)法律服務(wù)的需求程度進(jìn)行判斷(如:急需、一般、暫無需求等);后期進(jìn)行定期跟蹤回訪，明確到個(gè)人做好回訪記錄。

2、研討式。

目標(biāo)客戶為各企事業(yè)單位，主要采取“請(qǐng)進(jìn)來”和“走出去”等方法，根據(jù)研討的內(nèi)容邀請(qǐng)企業(yè)各方面的負(fù)責(zé)人采用“講座+互動(dòng)”模式，在企事業(yè)單位制造影響力，建立微信群、QQ群等相關(guān)互動(dòng)平臺(tái)，并明確在群內(nèi)答疑解惑律師的分工，從而建立長(zhǎng)效合作機(jī)制，樹立律師事務(wù)所品牌形象。

3、聯(lián)誼式。

這類聯(lián)誼要利用節(jié)假日平臺(tái)，目標(biāo)客戶為個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主，以舉辦茶話會(huì)、新春團(tuán)拜會(huì)等形式增進(jìn)與客戶之間感情。這些會(huì)議內(nèi)容要弱化營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)成果展示，“金杯銀杯不如客戶的口碑”，聯(lián)誼會(huì)就是要讓當(dāng)事人為律所做義務(wù)宣傳員，形成轉(zhuǎn)介紹。

開拓常年法律顧問單位不易，而如何做好更難。俗話說“打江山容易，守江山難”，如何守好“江山”，以下是筆者在工作實(shí)踐中的一些心得體會(huì)：

一、服務(wù)態(tài)度

開拓一個(gè)顧問單位不容易，應(yīng)該說大多數(shù)律師的服務(wù)態(tài)度還是很好的，但實(shí)務(wù)中也存在打折的情況，容易出現(xiàn)“前緊后松”的情形，即前期積極主動(dòng)，“沒事就去”;中期消極被動(dòng)，“沒事不去”或“有事才去”，顧著了問，顧不著就不問，極端的甚至“有事也不去”;到了后期將要續(xù)約時(shí)，又“沒事就去”。形成“兩頭大，中間小”的被動(dòng)局面，長(zhǎng)期下去，只會(huì)讓自己的路越走越窄，我們應(yīng)引以為戒。

實(shí)務(wù)中服務(wù)態(tài)度還存在兩種極端：一是過于看重顧問單位，二是輕視顧問單位。前者當(dāng)然是大的顧問單位，凡事必去，無論大小，且態(tài)度上過于尊重，過于小心，一點(diǎn)兒小事都興師動(dòng)眾，動(dòng)輒開會(huì)，動(dòng)輒研究;后者當(dāng)然是小客戶，覺得有無均可，掉以輕心，得過且過。筆者認(rèn)為，對(duì)所有顧問單位，我們都應(yīng)尊重，無論大小，他們都是我們的客戶。但“不卑不亢”很難做到，因?yàn)榇罂蛻艚o予的服務(wù)費(fèi)更多，失去大客戶，將導(dǎo)致我們失去更多的個(gè)人利益，如何拿捏好其中的尺度，值得玩味。

二、律師的合作

與訴訟業(yè)務(wù)相比，非訴更需要合作。原因是，在顧問單位數(shù)量較多時(shí)，單個(gè)律師的時(shí)間、精力有限，特別需要律師的合作。有時(shí)，顧問單位的專業(yè)性較強(qiáng)，而自己不具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)時(shí)，也需要律師之間的合作。

有律師提出，律師的合作一定是基于“需要”的合作。事實(shí)確是如此。人脈資源與專業(yè)知識(shí)(專業(yè)能力)的合作是最好的一種合作方式。在合作初期，“有事共同做”，大家都能做到?？珊献鲿r(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)初的激情已然退化，彼此之間更需要一種制度進(jìn)行約束，否則你的心理會(huì)不平衡。遇到此種困境，如果合作雙方能夠意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，進(jìn)而改進(jìn)，則雙方的合作會(huì)進(jìn)入一種更高的境界;相反，如果不能正視問題，則合作會(huì)流于形式，甚至?xí)?dǎo)致合作的破裂。

三、專業(yè)知識(shí)和社會(huì)閱歷的積累

律師是雜家，做非訴更要求律師除具備專業(yè)的法律知識(shí)外，還要掌握相關(guān)的行業(yè)知識(shí)。常年法律顧問做久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在處理問題時(shí)用的法律知識(shí)少了，行業(yè)知識(shí)多了;理論知識(shí)少了，實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)多了;專業(yè)知識(shí)少了，社會(huì)閱歷多了。還有，你覺得自己知道的越來越少了，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生恐慌感，甚至懷疑自己還能否繼續(xù)為顧問單位提供服務(wù)了，產(chǎn)生了不自信心理。從某種程度上講，這是好事，這樣可以督促著自己不斷學(xué)習(xí)、不斷提升。

專業(yè)知識(shí)閑時(shí)積累忙時(shí)用，厚積薄發(fā)。有人說，你閑暇時(shí)閱讀的興趣所在，決定著你未來的發(fā)展方向。的確如此，閑暇時(shí)你研究公司并購(gòu)知識(shí)，意味著你的發(fā)展方向肯定不會(huì)是婚姻家庭糾紛的處理。

處處留心--留意你的合作伙伴和你所服務(wù)的企業(yè)老總，與他們同進(jìn)步。剛進(jìn)律師事務(wù)所時(shí)，你和你的“同年”的專業(yè)知識(shí)相差不大，可一年兩年后你們的差距就逐漸顯現(xiàn)出來了，三年五年之后你們的專業(yè)知識(shí)可能就不在一個(gè)層次上了。如果你發(fā)現(xiàn)自己所談所講的內(nèi)容，還停留在一兩年前，甚至半年前，那么你可能就落后了;如果你發(fā)現(xiàn)合作伙伴的口里時(shí)不時(shí)蹦出幾個(gè)“鮮詞”，而這些“鮮詞”是你沒有聽說過的或者雖然聽說過但從未深入研究過的，那么你就需要反思自己，并且向合作伙伴看齊了。

與企業(yè)共同成長(zhǎng)--你所服務(wù)的企業(yè)老總，大多站在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，他們會(huì)遇到很多新奇、古怪的問題，與他們共同解決這些疑難問題，也是律師提升自我的絕好時(shí)機(jī)。顧問單位給律師學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，還為律師支付顧問費(fèi)，我們應(yīng)該感謝顧問單位給我們的機(jī)會(huì)。企業(yè)老總身上，總有其過人之外。留意他們的閃光之處，對(duì)我們從事律師職業(yè)以及做人，都是大有裨益的。言傳不如身教，特別是他們處理疑難問題時(shí)的作風(fēng)，無形中都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生這樣那樣的影響，而我們的能力就是這樣得到提升的。

四、注意事項(xiàng)

1、保守顧問單位的商業(yè)秘密，特別是上市公司的商業(yè)秘密。有時(shí)，為顯示自己的實(shí)力，你會(huì)在一個(gè)顧問單位面前說另外一個(gè)顧問單位如何如何。說者無心聽者有意，說不定你會(huì)泄露一些商業(yè)秘密。另外，他們也會(huì)擔(dān)心，你會(huì)不會(huì)在其他顧問單位把他們的商業(yè)秘密給泄露了，所以在討論機(jī)密事情時(shí)，可能會(huì)對(duì)你有所隱瞞或者謝絕你的參與，讓你非常尷尬。

2、不熟悉的領(lǐng)域，就坦誠(chéng)地說“不知道”或“知道不多”，待了解后再回復(fù)。千萬(wàn)不要為了顯示自己博學(xué)而亂說，不懂裝懂，特別是涉及到銀行、保險(xiǎn)、證券等金融領(lǐng)域的專業(yè)問題，更需謹(jǐn)慎。蒙對(duì)了算是僥幸，萬(wàn)一解答錯(cuò)了，除了影響律師的執(zhí)業(yè)聲譽(yù)外，還可能給顧問單位造成重大經(jīng)濟(jì)損失，這些損失恐怕不是一句“對(duì)不起”能夠挽回的。

3、合理安排時(shí)間，提高效率。顧問單位數(shù)量較多時(shí)，更需要提高效率，能當(dāng)時(shí)處理的問題當(dāng)時(shí)就處理，不要拖延。好的習(xí)慣養(yǎng)成了，對(duì)你會(huì)非常有益處。有時(shí)你在一個(gè)顧問單位開會(huì)或者在外出差，會(huì)接到另一個(gè)或幾個(gè)顧問單位需要處理問題的通知，如何妥善安排時(shí)間和工作，考驗(yàn)著你的智慧。筆者的幾個(gè)顧問單位，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情形：要么都沒事，要么全都有事，讓人措手不及。后來，筆者適時(shí)干預(yù)，提前介入，分散了時(shí)間，為自己贏得了主動(dòng)。

4、主動(dòng)給顧問單位預(yù)警。大多時(shí)候是顧問單位有事給我們打電話時(shí)，我們才被動(dòng)去處理，很少做到“沒事找事”。這里面有多種原因，一是律師本身事務(wù)多，沒時(shí)間主動(dòng)去問;二是其他顧問單位的事，未必適合另外一個(gè)顧問單位，沒必要主動(dòng)預(yù)警;三是律師在相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足，無法提前預(yù)警。但無論哪種情形，只有用心去服務(wù)才能找到一些預(yù)警信息?！罢J(rèn)真”只能把事情做對(duì)，“用心”才能把事情做好，每一個(gè)顧問單位都值得我們用心去對(duì)待。

5、多交流，多總結(jié)。業(yè)務(wù)做到一定階段會(huì)遇到瓶頸，不斷突破瓶頸的過程，也是不斷提升自我的過程，而瓶頸的突破需要交流總結(jié)。多與那些在相關(guān)領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行交流，而不是固步自封。交流是雙向的，不能變成你單方的演講。當(dāng)然，單方演講有多方面的原因：一是對(duì)方不想交流，怕交流時(shí)丟了經(jīng)驗(yàn);二是對(duì)方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)驗(yàn)不足，只能聽你講。交流時(shí)，肯定有很多信息是重疊的，但哪怕有一句話對(duì)你有啟發(fā)，那么這種交流就是值得的。

6、不是所有的問題都可以通過法律手段來解決，也不是所有的問題都可以由律師來處理--在做法律顧問之初，就要給顧問單位灌輸這樣的思想。很多顧問單位認(rèn)為律師應(yīng)處理所有的糾紛，但有些糾紛本質(zhì)上不能算是糾紛，而是協(xié)調(diào)關(guān)系。這些事情，如果你處理好了，當(dāng)然皆大歡喜;如果你沒有處理好，將給你未來的續(xù)約減分，甚至導(dǎo)致續(xù)約失敗。

7、加強(qiáng)鍛煉，否則身體吃不消。顧問單位的數(shù)量多，事情也會(huì)很多，加班是經(jīng)常的事兒。如果身體不鍛煉好，就會(huì)出現(xiàn)“一加班就感冒”的怪狀，個(gè)別律師超強(qiáng)度加班，甚至出現(xiàn)“腦痙攣”而需要打點(diǎn)滴的嚴(yán)重后果。律師業(yè)務(wù)本身就是高強(qiáng)度的腦力勞動(dòng)，勞心勞力，需要律師有強(qiáng)健的體魄。

五、人脈關(guān)系處理

與法務(wù)經(jīng)理、聯(lián)絡(luò)人以及顧問單位老總之間除了工作上的聯(lián)絡(luò)外，與他們還要有生活上的聯(lián)絡(luò)。人都是有感情的，周末或節(jié)假日給他們發(fā)個(gè)祝福的短信;他們生病時(shí)買上小禮物去看望一下;沒事時(shí)約上他們吃頓便飯加深一下感情;他們個(gè)人升遷或讀研(博)時(shí)，除表示口頭祝賀外還可以請(qǐng)他們“搓一頓”表示一下，以縮小彼此的距離等等。只要用心你總能發(fā)現(xiàn)彼此溝通的最佳方法。與他們的關(guān)系處理好了，還愁來年的續(xù)約嗎?

說起人脈關(guān)系還有一類人不能忘記--“介紹人”。律師業(yè)務(wù)是“熟人經(jīng)濟(jì)”，“吃水不忘打井人”，無論是做人還是做事，都是需要遵循的一個(gè)原則，但其中的尺度如何把握，又值得探討。

總之，一個(gè)優(yōu)秀的律師事務(wù)所除了硬件之外，還要“內(nèi)外兼修”--外修“人脈”，內(nèi)修“專業(yè)”，做到客戶抱著希望來滿懷感激走，這才是律師事務(wù)所的**大道。