加強管理的重要性

對不良債權的管理實際上企業(yè)管理的一個重要方面，債權管理的水平反映了企業(yè)規(guī)范化的程度，良好的債權管理需要公司財務部門、營銷部門和法律事務部門的通力合作，從理論上來說，不良債權的管理應該以法律事務部門為主，財務部門、營銷部門及其他部門為輔，只有各部門通力合作，才能有效地減少不良債權，很多企業(yè)的財務部門和營銷部門都很強大，但是唯獨就缺少一個法律事務部門來協(xié)調(diào)解決這個問題，導致對不良債權的管理水平很低。

管理的原則

對不良債權的管理需要貫徹“預防為主、規(guī)范程序、全程控制”的原則。預防為主的原則是與企業(yè)的根本目的相適應的，企業(yè)總是以追求利潤的最大化為根本目的，適應這個根本目的要求，企業(yè)就應該盡量減少各種風險的出現(xiàn)，所以應貫徹預防為主的原則。其次要建立起一套比較規(guī)范的程序，規(guī)范的程序可以保證對不良債權的監(jiān)管有序化。全程控制就是要求對不良債權的管理要貫穿全程，從不良債權發(fā)生的源頭開始一直到不良債權的消失(債權實現(xiàn)或核銷)為止，確保監(jiān)管質量。

企業(yè)需要建立一套監(jiān)管機制來保證對不良債權的監(jiān)管工作，各個企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況確定適合自己的監(jiān)管方式。通常應從以下幾個方面來加強管理。

風險防范機制包括以下兩方面主要內(nèi)容：

1、進行信用評估，選擇資信良好的客戶。

信用評估是國外行之有效的控制企業(yè)經(jīng)營風險的措施，要求企業(yè)在交易前調(diào)查和評估客戶的信用狀況，做出科學的信用決策。這項業(yè)務既可以由企業(yè)內(nèi)部專門機構和專職人員完成，也可以委托專門的資信調(diào)查機構完成。調(diào)查內(nèi)容包括企業(yè)概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、財務狀況、信用記錄、發(fā)展前景等。企業(yè)應建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查和評估方式，保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。

客戶資信評估的方法由于企業(yè)注重方面的不同，所以選擇的評價內(nèi)容也就不同，因而評價的方法也有所不同。本文推薦的方法稱為專家意見法，又稱5C要素分析法，是指通過分析影響信用的5個方面來判斷客戶信用狀況的一種方法。依據(jù)這種方法，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品質(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押品(Collateral)和經(jīng)濟狀況(Conditions)。企業(yè)通過對客戶進行以上5個方面的定性分析，基本上可以判斷其信用情況。當然還有其它的方法如信用評分法，是指對評價內(nèi)容的指標進行考核評定信用分數(shù)，按每一項目內(nèi)容給定分數(shù)計分，最后得出總分，再按得到的總分確定客戶的資信等級。具體的評估方法可以由企業(yè)根據(jù)自身的情況選擇決定。

在目前中國的大環(huán)境下，企業(yè)尚缺乏足夠的信用風險管理的經(jīng)驗和措施，社會也沒有構建好足夠的信用制度，信用的信息沒有公開，企業(yè)難以收集到足夠的評估資料，即使是專業(yè)的調(diào)查機構也感覺比較困難，所以企業(yè)對客戶的信用風險評估很難進行，或者實際效果不是十分明顯，導致一些企業(yè)實行了一段時間以后就不再堅持，這無疑是非常錯誤的。應該看到，信用風險的管理是一個長期的管理工作，需要較長時間才能顯現(xiàn)其作用，不可能立刻收效，所以企業(yè)絕不能因為目前的臨時性困難就放棄了這方面的工作，而應該堅持下來，不斷積累經(jīng)驗，相信效果是可以看到的。

2、簽好合同

合同的作用主要是明確雙方權利、義務，它是雙方合作的基礎性文件，也是保護合同雙方合法權益的基礎性文件，所以，合同的簽訂必須要慎重。鑒于合同的簽訂涉及很多方面的問題，也是企業(yè)維護自己權利的最關鍵的證據(jù)，所以企業(yè)的合同簽訂必須慎重，最好要有專業(yè)的律師進行審查。

建立對不良債權的動態(tài)分級監(jiān)管制度，這個制度主要包括兩個方面的內(nèi)容：

1、對不良債權進行分級。根據(jù)不良債權逾期情況、債務人的資信狀況以及態(tài)度等，對不良債權進行綜合評估，在此基礎上對逾期債權進行分級，并為不良債權建檔立案。這樣做可以確保對不良債權的全程監(jiān)管，不至于出現(xiàn)脫漏現(xiàn)象。

2、對應于不同級別的不良債權，企業(yè)設定的不同的監(jiān)管部門。不同級別的不良債權要有相應的部門來具體負責，并有相應的措施來解決。一般來說，對于風險較低的不良債權可以由營銷部門負責清收，同時由企業(yè)的法律事務部門建檔，對于風險較大的不良債權則應由法律事務部門和營銷部門共同商討，了解不良債權的具體情況，并采取必要的應對措施，這時候催收的主體應該以營銷部門為主法律事務部門為輔。隨著不良債權的級別升級，對于風險很大的不良債權，營銷部門就可以退出清收工作，直接交給法律事務部門進行訴訟或采用其他催收的手段，這樣步步升級，層層監(jiān)管，可以確保監(jiān)管的效果，也可以讓營銷部門從一些老大難的債務中脫離出來，集中精力做好營銷工作。

清收不良債權的措施

1、運用非訴訟方式催收不良債權問題。

非訴訟的清收工作花費的成本小，更重要的是不傷及企業(yè)和客戶之間的合作關系，所以這個方式是企業(yè)的首選方式。實踐中，很多企業(yè)的非訴訟清收工作往往效果不好，其原因往往在于清收的方式和力度不夠。

應該看到，對于一個欠款不還的企業(yè)，其債權人往往不止一家，其用于歸還債務的資金也有一定限度，所以企業(yè)會根據(jù)輕重緩急確定不同的還款期，這個時候，誰催收的力度大，誰就可能更早的拿到錢，正所謂會鬧的孩子有奶吃，所以必須通過各種不同的方式給債務企業(yè)施加壓力。

具體的催收工作要注意以下幾個方面：

1)做好充分的準備。催收人員一定要對債務由一個全面的了解，包括合同簽訂的過程、是否存在爭議、對方的態(tài)度及履行能力、對方可能提出的理由等，這樣才能夠有備而戰(zhàn)。

2)注意催收人員的選擇。不同的人員催收的效果是不同的，一般來說，級別越高的員工催收的效果越好，法律事務部人員的催收效果比營銷人員好，律師催收的效果比非律師的效果好，所以在人員選擇上也要注意。很多企業(yè)人員選擇上不注意，要么就是由業(yè)務人員單打一，從頭到尾由業(yè)務人員來單挑，要么是業(yè)務人員，財務人員，企業(yè)領導齊上陣，組織一個很多人的隊伍上門討債，要么就是一發(fā)現(xiàn)不良債權，直接交給律師起訴，根本不考慮與對方的協(xié)調(diào)溝通，這種種方法無疑都是不正確的，我們在人員選擇上一定要注意方式和次序，要根據(jù)情況設計好人員的配置，以保證最佳的效果。

3)加強溝通，求同存異，解決問題。催收人員要善于把握對方的心理，從心理上拉近與對方的距離，對于對方能夠提出的有一定合理性的意見和要求，要盡量給以解決，不能解決的要委婉拒絕。催收人員要耐得下性子，忍得住氣，把握對方的心理，力爭和平解決問題。

4)適當?shù)倪\用造勢戰(zhàn)術，與對方打心理戰(zhàn)。催收人員要學會虛張聲勢，給對方造成錯覺和壓力，往往收到較好的效果。如前所述，一個債務企業(yè)用于歸還債務的資金是有限的，誰施加的壓力越大，誰得到償還的可能性就越高，而這個壓力主要是來源于債務方的心理感受，所以追債務的人員要充分利用這一點，利用一些必要的方式，給對方形成錯覺，來增大對方的心理壓力，從而盡快的討回不良債權。

5)注意觀察了解債務人的情況，收集證據(jù)，形成判斷，為下一步工作打下基礎。催收人員不但要著力于催收債務，更要眼觀六路，耳聽八方，對債務人的情況要有一個比較準確的了解判斷，以供決策者決定下一步的對策。

2、運用訴訟方式解決債權問題

訴訟是企業(yè)保護自己權利的有力手段，一個準備充分的案件，其效果常常是令人滿意的，更為重要的是訴訟可以給企業(yè)的其他客戶傳遞一個強烈的警戒信息，有效的抑制其他客戶拖欠貨款的企圖。中國的企業(yè)家眼里往往將訴訟作為無奈的選擇，但是越不敢訴訟，拖延下來的結果會越糟糕，所以對于訴訟的正確態(tài)度應該是：不輕易訴訟，不懼怕訴訟，做有把握的訴訟。

配套機制

1、證據(jù)的收集、保管機制。

債權的存在，要靠證據(jù)來證明。對于沒有證據(jù)支持的債務，得到清償?shù)膸茁蕰蠓冉档?，所以證據(jù)的管理是不良債權管理的基礎性配套工作。很多企業(yè)對此事的理解上有誤區(qū)，他們往往在需要訴訟的時候才開始收集證據(jù)，而且認為收集證據(jù)的責任在公司的法律事務部門或者處理訴訟案件的律師身上，其實這個觀點極其錯誤。筆者不是否認法律事務部門或律師負有收集證據(jù)的主要責任，但是在此需要提醒企業(yè)的管理者，大量的證據(jù)是在合同簽訂和履行過程中形成的，一旦錯過了時機，就很難收集到。例如，業(yè)務員給對方送貨，對方?jīng)]有在貨單上蓋章，而只是由經(jīng)辦人簽字，然后業(yè)務人員就將此貨單帶回，顯然這是一個不規(guī)范的證據(jù)，但是如果想彌補，往好了說業(yè)務員再跑一次就可以了，損失點路費而已，往壞了說，對方就是不給你補蓋公章，一旦發(fā)生訴訟就否認收到貨物，這樣損失可就大了。

事實上，證據(jù)的收集應該是一個公司各部門的所有員工通力協(xié)作的問題，這里需要做好兩方面的工作：一方面建立起規(guī)范的證據(jù)收集制度，另一方面需要切實提高員工的法律素質?？上У氖牵芏嗥髽I(yè)缺乏這方面的管理工作，在面臨訴訟時，會發(fā)現(xiàn)自己沒有證據(jù)或拿出的證據(jù)不具有法律效力，讓律師愛莫能助，所以一定要收集、保存好合同訂立、合同履行等涉及不良債權的證據(jù)。

一般來說，有關證據(jù)大致包括：

1)能夠證明雙方權利、義務關系的證據(jù)，主要是合同，合同的變更也應有相應的證據(jù)。

2)能夠證明我方按照約定全面履行了自己的義務，不存在違約行為的證據(jù)，如對方提貨的手續(xù)。

3)對方未履行義務的證據(jù)，如對方出具或認可的欠條、還款計劃、對賬單等。

4)對方未按約定履行義務，即違約的證據(jù)，如因對方提供產(chǎn)品的技術問題，我方已在合理期間內(nèi)通知對方的證據(jù)，標的物的檢驗報告，對方承認質量問題的證據(jù)。

5)債權債務關系未超過訴訟時效的證據(jù)。

2、企業(yè)的內(nèi)部問責制度。

企業(yè)應該建立起內(nèi)部問責制度，防止業(yè)務人員濫用權力給公司帶來損失。這主要靠制度的建設與規(guī)范，有些制度制定的不好，就會給業(yè)務人員可乘之機，例如，有的企業(yè)規(guī)定，業(yè)務員計取提成是按照實際回收為基數(shù)的，而不考慮到回收比例，這就會形成下面的情況：如果一個業(yè)務員賣出了100萬元的貨物，實際回報收款為60萬，而另一具業(yè)務員賣出50萬元的貨物，實際回收為40萬元，那么前者得到的提成要高于后者，但是前者企業(yè)帶來的風險卻遠遠高于后者，那么如何平衡這個問題呢，這時就需要建立內(nèi)部的問責制度，即如果業(yè)務員回報比例不能達到一個固定的比例時，就要對業(yè)務員進得處罰，以避免業(yè)務人員玩忽職守。對涉及不良債權管理的其它環(huán)節(jié)，也要制定相應的問責制度以提高員工的責任心，減少不良債權的形成。