一、主題

對(duì)每個(gè)案例首先確定談判主題，主題包括兩個(gè)方面

1、談判標(biāo)的：如鋼材、成套技術(shù)設(shè)備、印刷機(jī);

2、談判性質(zhì)：如價(jià)格談判、業(yè)務(wù)糾紛談判、外貿(mào)業(yè)務(wù)談判、企業(yè)合資合作等;

二、如何著手談判

1、資料準(zhǔn)備

根據(jù)案例給定的資料，查找信息，主要是圍繞談判主題查找資料。

一是產(chǎn)品信息，主要是與此產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息、國(guó)家政策和國(guó)際趨勢(shì)，不一定要很詳細(xì)的資料，只要在談判中用來(lái)說(shuō)明己方談判方案就可以了;

二是根據(jù)談判的性質(zhì)，如合同糾紛就要查國(guó)家合同法有關(guān)條款或商務(wù)條款的規(guī)定，代理協(xié)議就要查對(duì)委托人和代理人的有關(guān)規(guī)定;價(jià)格談判中，應(yīng)該考慮哪些因素對(duì)價(jià)格構(gòu)成有影響，技術(shù)軟件與設(shè)備交易是不是關(guān)聯(lián)在一起，后續(xù)還有哪些事情做，如檢測(cè)驗(yàn)收、售后服務(wù)等，這些是有成本的;最終用什么資料和信息是根據(jù)談判主題或談判方案而進(jìn)行選擇的。

2.文字方面：

1)方案構(gòu)思(主題、核心和要點(diǎn));

2)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析(SWOT);

3)談判方案設(shè)置。

3.模擬比賽

1)根據(jù)給定的案例資料，確定上場(chǎng)角色;

2)圍繞談判方案，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、讓步與妥協(xié)、有理、有利、有節(jié)的交流和溝通;

3)主談的作用是掌控己方談判主線、控制節(jié)奏、協(xié)調(diào)與組織己方人員、方案的提出和籌碼的運(yùn)用，以及策略技巧科學(xué)和合理的使用;

4)要注意商務(wù)禮節(jié)，談判不是辯論賽。

商務(wù)合同談判前后事宜

一、商務(wù)談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定商務(wù)談判人員，與對(duì)方商務(wù)談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

商務(wù)談判前應(yīng)對(duì)商務(wù)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及商務(wù)談判策略。

二、商務(wù)談判之中

這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)——要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在商務(wù)談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢(xún)——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

磋商——討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)——此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止商務(wù)談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

三、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加商務(wù)談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

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