一、什么是融資談判

融資談判是指雙方就如何提供進(jìn)出口信貸、組織國(guó)際銀團(tuán)融資、在對(duì)方國(guó)發(fā)行債券、股票、提供資金擔(dān)保等方面的談判。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔(dān)保的范圍以及發(fā)展中國(guó)家外匯管理問(wèn)題等等。

二、融資談判的特點(diǎn)

國(guó)際融資談判除具有一般商務(wù)談判的共性外，還具有自己的獨(dú)特之處。

(一)融資談判是以一定的經(jīng)濟(jì)利益為前提的

在國(guó)際商業(yè)銀行貸款中，貸入方的目的是以較小的融資成本貸來(lái)預(yù)定數(shù)額的資金，而貸出方的目的則是在考慮到安全性的同時(shí)，盡可能獲得較多的貸款收益。在租賃融資中，承租人的目的是讓出租人提供或墊款購(gòu)買所需要的機(jī)器設(shè)備，以解決資金不足問(wèn)題，早日投產(chǎn)上馬，早日獲得經(jīng)濟(jì)效益，而出租人的目的是盡可能提高租金，使現(xiàn)有出租物發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效益。這時(shí)候談判的核心問(wèn)題是租金。

(二)融資談判是一個(gè)當(dāng)事人不斷調(diào)整各自需要和利益而逐漸達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程

談判的英文是Negotiation，Bargaining，本身就有討價(jià)還價(jià)的意思，要想使融資談判成功，就要不斷地調(diào)整利益目標(biāo)，尋求共同利益，就雙方共同的目標(biāo)溝通。在以補(bǔ)償貿(mào)易方式融資談判中，提供機(jī)器設(shè)備、技術(shù)的貸款方和以指定產(chǎn)品出口償還貸款方在具體的條件上，如以何種機(jī)器設(shè)備或技術(shù)作為貸款，以何種產(chǎn)品、多少數(shù)量作為償還貸款等，雙方要有一個(gè)協(xié)調(diào)過(guò)程。

(三)融資談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一

所謂合作指達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議，所謂沖突指雙方都希望盡可能多的獲得利益。這是融資談判的二重性。談判正是在不斷的沖突中，雙方逐漸緩沖，最后取得一致意見(jiàn)，因而是一個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的過(guò)程。如果雙方都能把握住不使沖突升級(jí)，在調(diào)整需要和利益中，逐步淡化沖突，就有可能達(dá)成共識(shí)，形成一致意見(jiàn)。

(四)融資談判有一定的界限

有人把談判比作酒一樣，可能多得最后一小杯就會(huì)致死;有人把談判比作原子爐反應(yīng)，超過(guò)臨界點(diǎn)就會(huì)失去控制，這些比喻是很貼切的。如果在融資談判中，一方無(wú)視對(duì)方的最低利益和起碼的需要，那么，談判將會(huì)失敗。

(五)融資談判中各方所得利益取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略與技巧的運(yùn)用

談判一方的實(shí)力包括談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情以及談判人員的構(gòu)成等;客觀形勢(shì)包括談判地點(diǎn)的環(huán)境、金融市場(chǎng)的行情以及談判各方所在國(guó)的關(guān)系等。

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