合同談判即與合同除己方外所有的其它參與方，一般包含以下幾個必須明確的談判內(nèi)容，共同商談的合作細(xì)節(jié)、明確所有合同參與方的權(quán)利與義務(wù)，以及各方違約的處理方式。

談判的含義

辭書對談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。

美國談判學(xué)會主席**倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對談判賦予的定義是:“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場成功的談判，對每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個“合作的利己主義的”過程。

英國談判學(xué)家馬-什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬-什的觀點(diǎn)，整個談判是一個“過程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷-法不主張對談判下

精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識之前，及早地過于清晰地

界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷-法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時和如何運(yùn)用這些能力的智慧。

自從人類有了社會交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

律師參加合同談判的作用

很多時候，企業(yè)在談判中不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計較得失，當(dāng)談判雙方產(chǎn)生利益沖突時，千方百計維護(hù)被代理人的利益，無法協(xié)調(diào)談判雙方的利益，很有可能激化談判中的矛盾，最后導(dǎo)致談判失敗。而實(shí)際上讓經(jīng)驗(yàn)豐富的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。因?yàn)?，?jīng)驗(yàn)豐富的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案，并能使企業(yè)合同風(fēng)險在可控范圍之內(nèi)，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、通過聘請律師參加企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)合同的談判，首先能使律師對合同雙方的主要訴求以及爭議焦點(diǎn)有過全方位的了解，對將來的合同擬定提供一個重要的事實(shí)基礎(chǔ)。

2、通過聘請律師參加企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)合同的談判，使合同一開始就建立在合法可執(zhí)行的狀態(tài)下，為將來合同的履行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、律師在參加企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)合同談判時，都會在談判前了解談判事項(xiàng)、談判對方基本情況、談判進(jìn)行程度、談判分歧、談判進(jìn)程計劃等。在必要的時候?qū)φ勁袑Ψ交厩闆r、資信狀況做盡職調(diào)查，使整個合同的談判都在自己的可控范圍之內(nèi)，幫助企業(yè)降低合同風(fēng)險。

4、律師通過在談判前制定詳細(xì)的談判方案，并對有可能出現(xiàn)談判僵局的情況采取相對應(yīng)的預(yù)案措施，能夠使合同談判能夠順利進(jìn)行，提高談判的效率等。

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