律師，神-圣之門(mén)又是地獄之門(mén)，鑰匙永遠(yuǎn)在你自己手中。所見(jiàn)即所得，案源與你一門(mén)之隔，學(xué)會(huì)開(kāi)門(mén)是律師職場(chǎng)第一課。

一、在這個(gè)律師營(yíng)銷泛濫的時(shí)代，拒絕營(yíng)銷、遠(yuǎn)離營(yíng)銷是最好的營(yíng)銷

我們現(xiàn)在身處一個(gè)比較浮躁的時(shí)代，各種律師成功學(xué)、律師營(yíng)銷技巧比較泛濫，各種研究、總結(jié)、傳授律師如何開(kāi)發(fā)案源、如何成功簽單的經(jīng)驗(yàn)文章充斥于網(wǎng)絡(luò)，律師們都幻想自己能找到通往成功大律師的捷徑，年輕律師們都幻想自己能成為年薪百萬(wàn)的大律師。

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感!

通往律師成功的路上其實(shí)并沒(méi)有捷徑，律師營(yíng)銷并不能把律師帶上成功之路，律師成功的唯一作用就是能幫從事、鼓吹律師的人走向成功。

如果我們過(guò)份相信了律師營(yíng)銷或所謂的律師技巧，我們就會(huì)不注意自身專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力的提升，這是舍本逐末的事，認(rèn)真務(wù)實(shí)地提升自身的綜合能力是成功的唯一途徑，腳踏實(shí)地是成功的最佳捷徑。

二、品牌化是律師找案源的唯一王道和正道，專業(yè)化是實(shí)現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略，差異化是實(shí)現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)術(shù)捷徑。

1、品牌化是找案源的唯一王道和正道。

面對(duì)竟?fàn)幰呀?jīng)白熱化的律師服務(wù)市場(chǎng)，我們?nèi)绾卧谝魻?zhēng)中脫穎而出?如何在當(dāng)事人的選擇與比較中勝出?品牌化是我們找案源的唯一王道和正道，律師個(gè)人或律所都應(yīng)當(dāng)樹(shù)立起強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，不管是大律師還是小律師，不管是大所還是小所，律所與律師只有是否有品牌、品牌大小的區(qū)分，沒(méi)有大小之分，大所不得于強(qiáng)所，老律師不等于名律師，律師或律所一輩子所作的工作其實(shí)就是一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)、品牌打造、品牌創(chuàng)立的過(guò)程。

2、專業(yè)化是實(shí)現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略。

律師職業(yè)專業(yè)性的特點(diǎn)注定了他的品牌化必須要與專業(yè)性相綁定，離開(kāi)了專業(yè)化無(wú)法談律師或律所的品牌化，律師或律所的品牌化必然是與其特定的專業(yè)領(lǐng)域想對(duì)應(yīng)的。提到孫*偉律師事務(wù)所或?qū)O*偉律師，當(dāng)事人自然就會(huì)想到死刑辯護(hù)，而很難將其與其他專業(yè)領(lǐng)域聯(lián)想起來(lái)，想到天*所或蔣-勇，人們就會(huì)想到最高法院的商事訴訟，提到金-杜、君-合等律所，人們就不可能將其與刑事辯護(hù)聯(lián)系起來(lái)，更多想到和是非訴業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此，離開(kāi)了專業(yè)化這個(gè)核心基礎(chǔ)，去追求或經(jīng)營(yíng)所謂的單獨(dú)的品牌化，是無(wú)水之源，是不可能成功或長(zhǎng)久的。

孫*偉律師事務(wù)所從成立之日起就明確定位一家專業(yè)從事死刑辯護(hù)、在最高法院從事死刑復(fù)核的律師事務(wù)所，我們精準(zhǔn)的專業(yè)化定位，導(dǎo)致我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)就獲得了很好的品牌化的收獲。

3、要想實(shí)現(xiàn)品牌化的目標(biāo)，差異化是最佳的戰(zhàn)術(shù)捷徑。

僅想通過(guò)專業(yè)化去實(shí)現(xiàn)品牌化是很難成功的，特別對(duì)于一個(gè)已經(jīng)很成熟專業(yè)領(lǐng)域的律師服務(wù)市場(chǎng)，后來(lái)者想要在此專業(yè)領(lǐng)域再樹(shù)立品牌的難度是很大的。比如面對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)很成熟的IPO、房地產(chǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、刑事辯護(hù)、婚姻法等傳統(tǒng)的律師市場(chǎng)，已經(jīng)有不少知名律師或知名律所在此領(lǐng)域的律師江湖上獲得了品牌壟斷地位，新律師、新所要想再在此專業(yè)領(lǐng)域獲得品牌其難度是無(wú)法想像的!

那如何通過(guò)差異化去迅速獲取品牌度?

首先，對(duì)于新興的專業(yè)領(lǐng)域，大家就比速度去搶占這些新興的“差異化”市場(chǎng)。在每個(gè)時(shí)代、每個(gè)特定的歷史時(shí)期，都會(huì)出現(xiàn)一些新興的律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)于這些新興的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大家都在“跑馬圈地”，大家都在拼速度，比大家的專業(yè)研究和品牌建立的速度，比如，最近一、二年新起的PPP律師業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、以及我們律所從事的藝術(shù)法律師業(yè)務(wù)等新興律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一些律師個(gè)人或律所迅速做出反應(yīng)，在這些新興領(lǐng)域里樹(shù)立起了自己的品牌度，從而很好的獲得了大量?jī)?yōu)質(zhì)案源。

其次，對(duì)于傳統(tǒng)的律師專業(yè)領(lǐng)域，我們進(jìn)行進(jìn)一步“專業(yè)再細(xì)節(jié)”或“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”，人為制造“差異化”，也有可能快速實(shí)現(xiàn)品牌化。

比如，對(duì)于傳統(tǒng)的刑事辯護(hù)領(lǐng)域，新人要想在此領(lǐng)域再樹(shù)立品牌化是很難的，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有不少律師或律所在此領(lǐng)域確立了品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。但我們可以再對(duì)此領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分，人為制造“差異化”，我們從最初的定位為專業(yè)死刑辯護(hù)、專業(yè)在最高人民法院的死刑復(fù)核業(yè)務(wù)，到后來(lái)的專業(yè)毒品犯罪辯護(hù)業(yè)務(wù)、專業(yè)經(jīng)濟(jì)犯罪辯護(hù)、專業(yè)職務(wù)犯罪辯護(hù)等品牌創(chuàng)立，取得了很好的效果，通過(guò)人為制造專業(yè)“差異化”去創(chuàng)立品牌，從而達(dá)到迅速獲取或壟斷案源的戰(zhàn)略目標(biāo)。

對(duì)這種專業(yè)“差異化”創(chuàng)新，還有從婚姻法業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的家庭財(cái)富管理、情感管理、從繼承法業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的家庭財(cái)富傳承等都是成功的品牌案例。

三、律師既要有商業(yè)化意識(shí)，但又要盡量避免商業(yè)化行為

“沒(méi)有案源就沒(méi)有律所”、“沒(méi)有當(dāng)事人就沒(méi)有律師”，一家律所或一個(gè)律師要活下來(lái)，首先必須要有案源。因此，律師和律所必須要有商業(yè)化意識(shí)，才能獲取案源，才有可能在律師服務(wù)市場(chǎng)得以存活下來(lái)，這是律師職業(yè)區(qū)別于法官檢察官、法學(xué)教授等其他法律職業(yè)的最本質(zhì)的地方。

律師一方面要有商業(yè)化意識(shí)讓自己得以生存和發(fā)展，但在另一個(gè)方面，又不能表現(xiàn)出太重的商業(yè)化行為。任何一位當(dāng)事人，都不希望自己聘請(qǐng)的律師是一位惟利是圖的奸商，人們對(duì)律師更多的寄予了“正義化身”的期望，律師應(yīng)當(dāng)給當(dāng)事人樹(shù)立是有良知、有正義感有法治信仰的良好形象，才能容易獲得當(dāng)事人信仰，從而獲取當(dāng)事人信任和委托，從而獲得案源。

我們很少見(jiàn)到在病人會(huì)和醫(yī)院討價(jià)還價(jià)，但為何有些律師或律所和當(dāng)事人之間常常會(huì)就律師費(fèi)討價(jià)還價(jià)呢?其實(shí)，就律師費(fèi)與當(dāng)事人討價(jià)還價(jià)會(huì)降低和影響律師的專業(yè)人士形象，會(huì)讓律師業(yè)帶上了更多的商業(yè)化色彩，這樣其實(shí)并不利于案源的成交和簽單。