其實(shí)，這是開(kāi)發(fā)商利用各種宣傳和銷(xiāo)售手段，使樓盤(pán)快速有效銷(xiāo)售的一種方式。在業(yè)界，這被稱為“銷(xiāo)售控制”，或“銷(xiāo)售控制”。

■出租和信托炒房：銷(xiāo)售控制的核心目的之一是制造市場(chǎng)饑餓的假象，迫使消費(fèi)者盡快買(mǎi)房，加快開(kāi)發(fā)商資金回籠。這就好比一個(gè)人看到一桌魚(yú)肉擺在沒(méi)人吃的面前，就會(huì)心平氣和地選擇吃什么有營(yíng)養(yǎng)，吃什么最實(shí)惠；如果有人告訴他，你不是餐桌上唯一的一個(gè)人，十個(gè)人都在為一個(gè)人能吃的食物量而斗爭(zhēng)，他肯定會(huì)驚慌失措。誰(shuí)知道其他9個(gè)人是不是真的想為食物而戰(zhàn)？

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員充當(dāng)餐桌上的主任，營(yíng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)景的方法之一就是雇人炒房。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，售樓處常常人滿為患。許多人在沙盤(pán)前觀看，更多的人在等待付款。許多消費(fèi)者一大早就出門(mén)了，但當(dāng)他們到達(dá)時(shí)，卻被告知他們想要的房間已經(jīng)預(yù)訂好了。只剩下一套特定樓層和特定類型的公寓。如果他們不快點(diǎn)，他們就連這個(gè)都沒(méi)有了。此時(shí)，心急的消費(fèi)者難免會(huì)煩躁頭暈，先下手再下手。其實(shí)，售樓部的“人?！笨赡芫褪情_(kāi)發(fā)商雇傭的“苗圃”。據(jù)業(yè)內(nèi)不愿透露姓名的人士透露，很多人甚至以此為生。他們還能在不同的售樓處安居樂(lè)業(yè)，可見(jiàn)房地產(chǎn)投機(jī)的普遍性。

有時(shí)消費(fèi)者會(huì)不知不覺(jué)地變成“托兒所”。電話咨詢的消費(fèi)者可能遇到過(guò)這樣的情況。售樓小姐告訴你今天不能去看房，但你得在特定的日子去。那一天，售樓處肯定人滿為患，因?yàn)槭蹣翘幰呀?jīng)安排了所有的客戶在這一天看房。因此，被自己嚇壞的客戶會(huì)爭(zhēng)先恐后地買(mǎi)房。

此外，在正式銷(xiāo)售前制造輿論，采用限時(shí)搶購(gòu)、提前預(yù)訂的方式刺激消費(fèi)者，也容易造成后續(xù)效應(yīng)。

■人為地不愿意銷(xiāo)售：好樓封存了市場(chǎng)上的劣質(zhì)產(chǎn)品。一位做過(guò)多次房地產(chǎn)銷(xiāo)售的人士表示，開(kāi)發(fā)商也應(yīng)該保護(hù)自己的利益。如果他們一次全部放手，那將是一片混亂。當(dāng)輪到大單位買(mǎi)整層樓的房子時(shí)，就沒(méi)有賣(mài)的余地了。如果他們想賣(mài)一套好房子，他們必須有一個(gè)整體的計(jì)劃，讓它去一點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)時(shí)，公開(kāi)認(rèn)購(gòu)的對(duì)象是戶型、朝向、樓層等較差的房子，這類房子開(kāi)盤(pán)價(jià)格相對(duì)較低，便于銷(xiāo)售，避免了第二套房子賣(mài)不出去的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于以后好房子價(jià)格的提高。

曾小姐看中了某樓盤(pán)的某種類型的房子，但開(kāi)盤(pán)時(shí)買(mǎi)不到。售樓小姐說(shuō)這種房子已經(jīng)賣(mài)完了。但不久后，曾小姐的朋友拿到了這套“售罄”的公寓，價(jià)格也沒(méi)漲多少。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這是大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商采取的策略。它們一開(kāi)始以價(jià)格吸引眼球，中期以質(zhì)量維持銷(xiāo)售。

■價(jià)格階梯：如何開(kāi)盤(pán)和如何走學(xué)會(huì)了

北京一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)的副總裁說(shuō)，最好在房地產(chǎn)普遍開(kāi)盤(pán)時(shí)出手。這個(gè)時(shí)候，房地產(chǎn)有了神秘感，好與壞還不得而知。有了一些優(yōu)惠政策，部分資金很快就能收回。滾動(dòng)開(kāi)發(fā)是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商采用的模式，即依靠銀行和預(yù)售收入維持開(kāi)發(fā)。因此，資金回流越快，利潤(rùn)率就越大。繁榮過(guò)后，將進(jìn)入穩(wěn)定期。此時(shí)，如果有好的樓盤(pán)形象支撐，再逐步打開(kāi)好的樓盤(pán)，在穩(wěn)中有降的情況下，可能會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)小高潮。在房子銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大的高潮，這個(gè)時(shí)候房子比較便宜，但是質(zhì)量不一定好。一般來(lái)說(shuō)，這是“兩頭高”。這種價(jià)格策略在業(yè)內(nèi)被稱為“低開(kāi)高走”。但性價(jià)比好的房子也會(huì)“高開(kāi)高走”。此外，還有升值幅度小、銷(xiāo)售速度快的“小步走”，以及價(jià)格合理、成交量大的“大步走”，頗有學(xué)問(wèn)。如果不了解開(kāi)發(fā)商的整體策略，在合適的時(shí)機(jī)買(mǎi)到又好又便宜的房子并不容易。有吸引力的報(bào)價(jià)：假報(bào)價(jià)確實(shí)要花錢(qián)

許多房地產(chǎn)項(xiàng)目打出了優(yōu)惠牌，試圖吸引消費(fèi)者。畢竟買(mǎi)房買(mǎi)房是大事，誰(shuí)不想省點(diǎn)錢(qián)呢？但對(duì)于該項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，從拿地、立項(xiàng)、建設(shè)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)都有太多的不可控因素，開(kāi)發(fā)商不會(huì)愿意低價(jià)賣(mài)房子，否則可能是賠本賺吆喝。如果消費(fèi)者刻意追求打折或低價(jià)，開(kāi)發(fā)商為了保證利潤(rùn)，必然會(huì)在房屋質(zhì)量和物業(yè)管理上偷工減料。業(yè)主發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙后，要花大量的時(shí)間和精力去解決問(wèn)題，真的很貴。

北京某高端樓盤(pán)總裁認(rèn)為，如果該樓盤(pán)的價(jià)格活動(dòng)空間過(guò)大，其定價(jià)機(jī)制可能存在一些不規(guī)范的隱患，其建設(shè)和服務(wù)質(zhì)量也值得懷疑。買(mǎi)房送禮：羊毛出在羊身上在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中，有很多“送大禮”的字眼。送禮的內(nèi)容也五花八門(mén)：送精裝、家電、購(gòu)物券、健身卡、綠地、會(huì)所等。專家提醒消費(fèi)者，天上不會(huì)掉餡餅、掉毛或掉羊。

送禮陷阱1：以次充好。趙先生挑了一套房子送精裝，比他的公司便宜多了。關(guān)鍵是省去很多麻煩。交房時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)裝修質(zhì)量與當(dāng)初參觀的樣板房相差很大。原來(lái)承諾的實(shí)木地板被復(fù)合木地板取代，施工質(zhì)量也存在問(wèn)題。趙先生想投訴開(kāi)發(fā)商，但他苦于當(dāng)初沒(méi)有簽訂詳細(xì)的精裝合同，放棄了消費(fèi)者依法應(yīng)有的權(quán)利。

送禮陷阱2：禮金必須由消費(fèi)者支付。接受采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，開(kāi)發(fā)商在送禮前會(huì)先計(jì)算“禮金”，并把錢(qián)加到房款中。送禮實(shí)際上是變相降價(jià)，往往是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商急于收回部分資金，或是銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題，以刺激銷(xiāo)售。

送禮陷阱3：將消費(fèi)者應(yīng)得的利益作為額外利益來(lái)宣傳。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，房地產(chǎn)中的很多所謂送禮都是炒作。他們將購(gòu)房合同的內(nèi)容作為開(kāi)發(fā)商贈(zèng)送的禮物進(jìn)行公示。購(gòu)房者在作出購(gòu)房決定前，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)購(gòu)房合同及相關(guān)規(guī)定。

■房地產(chǎn)控制面板：小心銷(xiāo)售人員——自己掏腰包

銷(xiāo)售人員通過(guò)不正當(dāng)手段從消費(fèi)者身上賺錢(qián)，然后放進(jìn)自己的腰包，這在業(yè)內(nèi)被稱為“房地產(chǎn)”。

賺取“不動(dòng)產(chǎn)”的方法之一就是索要過(guò)戶費(fèi)。一位購(gòu)房者曾在網(wǎng)上發(fā)布自己的購(gòu)房經(jīng)歷。這位李先生對(duì)某樓層的某戶型很感興趣，但銷(xiāo)售人員告訴他，這戶型已經(jīng)賣(mài)完了，但一旦有人退房，他還是有希望的。李先生很失望，留下了他的電話號(hào)碼。幾天后，業(yè)務(wù)員打來(lái)電話，說(shuō)其中一位業(yè)主想退房，但李先生又得給業(yè)主交1萬(wàn)元過(guò)戶費(fèi)。猶豫之后，李先生沒(méi)有立即同意。不料，幾天后，售樓人員再次打來(lái)電話，稱過(guò)戶費(fèi)已降至5000元。李先生想，如果拖下去，可能買(mǎi)不起。這一小筆錢(qián)和買(mǎi)房的錢(qián)比起來(lái)根本算不了什么。所以他欣然同意了。當(dāng)他意識(shí)到這是錯(cuò)誤的，他已經(jīng)來(lái)不及收回錢(qián)，因?yàn)樗麤](méi)有收據(jù)或證書(shū)時(shí)，他支付的錢(qián)。其實(shí)，“買(mǎi)房的業(yè)主”是炒房的“托兒”，而李先生的錢(qián)最終落到了他和售樓人員手里。

此外，銷(xiāo)售人員還會(huì)以各種形式向消費(fèi)者要錢(qián)，如勞務(wù)費(fèi)、辛苦費(fèi)等。一位開(kāi)發(fā)商稱，銷(xiāo)售人員的做法不是上級(jí)指使下的，應(yīng)該受到處罰，但消費(fèi)者一般不能提供證據(jù)；即使是腰包鼓的銷(xiāo)售人員被炒魷魚(yú)，他也可以找其他銷(xiāo)售工作，繼續(xù)要求“樓花”，吃虧的是消費(fèi)者。

■虛假宣傳：房地產(chǎn)銷(xiāo)售量