編者按：獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望……六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

　　據(jù)說，浦東新區(qū)司法局一位領(lǐng)導(dǎo)在開會(huì)時(shí)，向律師們講述了這樣一個(gè)笑話：該領(lǐng)導(dǎo)有一次參加法院旁聽審理時(shí)快遲到了，急匆匆往審判庭的樓梯上跑時(shí)，被一個(gè)人拉住問“有急事嗎？要不要請(qǐng)律師幫忙？這是我的名片……”

　　當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)本意是好，希望律師們能尊重自己的勞動(dòng),不要名片不值錢；可是，聽了這個(gè)笑話，我卻笑不起來：如果都需要像這樣開拓業(yè)務(wù),律師還算是萬人羨慕的金領(lǐng)職業(yè)嗎？

　　一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

《美國(guó)律師實(shí)務(wù)入門——從學(xué)生到律師》一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢?即使在法律服務(wù)市場(chǎng)非常成熟的美國(guó),也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。

　　同樣，在法律服務(wù)市場(chǎng)還不是很成熟的國(guó)內(nèi)，更需要律師具備開拓業(yè)務(wù)的能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

　　當(dāng)然，獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)確實(shí)很難，年輕律師更是難上加難。蘇青在自傳體小說《結(jié)婚十年》中，就回憶了1939年其丈夫開辦律師事務(wù)所初期，業(yè)務(wù)開拓的一段艱難歷程：從最初的“到處托人去拉法律顧問”的盲目，到“安排香餌，而等不來魚上鉤”的焦慮，到后來“想到大律師處當(dāng)幫辦”的失望……六十多年過去了，政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化生活發(fā)生了很大變化，但年輕律師獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的艱難和重要性卻沒有改變。

　　二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

　　在剛進(jìn)律師事務(wù)所時(shí)，幾乎所有的年輕律師都向老律師們咨詢過如何開拓案源的問題。日本律師寫過一本《律師職業(yè)》的小冊(cè)子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫向發(fā)展和縱向發(fā)展。橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹；縱向發(fā)展主要靠滿意客戶的推薦。

　　從橫向發(fā)展來講，主要取決于律師是否擁有良好的社會(huì)關(guān)系和較好的社交能力。這類方式比較傳統(tǒng)，也是目前很多律師在業(yè)務(wù)發(fā)展中常用的方式之一。它的優(yōu)點(diǎn)是：比較自然；并且因有熟人介紹，律師和當(dāng)事人之間容易建立信任。缺點(diǎn)是：所獲取的案源受制于親朋好友的層次、能力等，可能較適合從業(yè)一定年限的律師和有一定社會(huì)關(guān)系的年輕律師，對(duì)其他的年輕律師而言，親朋好友圈子較小，且學(xué)友們都還年輕一時(shí)也無力相助。故這類方式也不能普遍適用。

　　從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點(diǎn)：

　　第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

　　第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對(duì)客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。很多優(yōu)秀的律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：沒有開拓的成本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象，故該案源接洽的成功率很高。它的缺點(diǎn)是：適用前提是年輕律師必須已找到至少是第一個(gè)客戶群，對(duì)新律師而言，這無疑又是很困難的事。

　　在以上兩大類方式中，還有一個(gè)共同的致命缺點(diǎn)：即律師在獲取業(yè)務(wù)過程中，始終處于守株待兔的被動(dòng)狀態(tài)，這第一個(gè)后果是導(dǎo)致律師對(duì)今后的業(yè)務(wù)和發(fā)展無法主動(dòng)計(jì)劃和安排，這就是律師們常感嘆“業(yè)務(wù)今年雖好，但不知明年如何”的重要原因之一；這第二個(gè)后果就是律師無法很好地形成專業(yè)化，因?yàn)榘冈炊紒碜杂谟H朋好友的介紹，這決定了案子只能五花八門各式各樣；同樣，對(duì)于滿意客戶推薦的案源也一樣，除非，從第一批滿意客戶到他們推薦的后期客戶都是同一行業(yè)的，而這幾乎很難。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)足夠多，律師為專業(yè)化，完全可以逐步舍棄一些案源，這又另當(dāng)別論。

　　三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷理念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一種微觀管理活動(dòng)，主要是通過市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的占有份額。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷理念在其他行業(yè)中已經(jīng)運(yùn)用多年，為無數(shù)的企業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)占有量和滾滾財(cái)源。在其他行業(yè)中，幾乎很難想象哪一家企業(yè)會(huì)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷這一企業(yè)發(fā)展的命脈。可是，律師行業(yè)在這一點(diǎn)上與其他同行業(yè)確實(shí)有太大的差距，大多數(shù)律師都習(xí)慣于被動(dòng)地等待客戶上門而不是積極地尋求更好的市場(chǎng)空間。律師們長(zhǎng)期以來片面強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)（法律服務(wù)）為主，忽視市場(chǎng)開拓意識(shí)和開拓能力的培養(yǎng)，以致于很多年輕律師一旦接不到案源，從未考慮過怎樣學(xué)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)去開拓市場(chǎng)，而只考慮去讀書考法學(xué)碩士或出國(guó)念LLM，可是讀完后卻依然接不到充足的案源。學(xué)以致用，律師業(yè)務(wù)是實(shí)踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場(chǎng)需要和接受。

　　多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去“屈就”市場(chǎng)推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場(chǎng)營(yíng)銷理念。

　　為此，我們不妨將律師業(yè)和其他行業(yè)稍作比較，看看他們有哪些共同點(diǎn)：首先，其他行業(yè)向社會(huì)所提供的也是各種有償產(chǎn)品或服務(wù)，而律師業(yè)向社會(huì)所提供的也是有償法律服務(wù)——與其他服務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別；其次，其他行業(yè)和律師事務(wù)所均自負(fù)盈虧、受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的制約，在產(chǎn)品或服務(wù)品牌未創(chuàng)立之前，不僅要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量好，更需要加以宣傳和推銷，否則，勢(shì)必庫(kù)存積壓、服務(wù)無人光顧，最后導(dǎo)致停業(yè)關(guān)門；最后，對(duì)其他行業(yè)和律師事務(wù)所而言，他們擁有一個(gè)共同也唯一的檢驗(yàn)質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，即市場(chǎng)，這是與理論研究可以將專家評(píng)定作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的重大區(qū)別之一。

　　輕律師的業(yè)務(wù)開拓，究竟能否借鑒早已在企業(yè)中運(yùn)用多年的部分市場(chǎng)營(yíng)銷理念？我思考的答案是肯定的，否則，前例中見人就拉的“開拓”肯定還會(huì)重演。

　　四.關(guān)于年輕律師借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

　　第一，在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會(huì)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

　　第二，采用各種適合的營(yíng)銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精力和成本，不斷地開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動(dòng)的重要保證。年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向，先收集相關(guān)客戶信息，學(xué)習(xí)建立客戶檔案，并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。因此，這就要求律師必須學(xué)習(xí)掌握電話溝通的技巧、和客戶約見拜訪的技巧、長(zhǎng)期跟單的技巧、簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場(chǎng)營(yíng)銷最常見的手法。

　　第三，根據(jù)市場(chǎng)需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)策劃，隨時(shí)調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。作為年輕律師，在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺，一旦聞到市場(chǎng)上有開拓業(yè)務(wù)的“天賜良機(jī)”，一定要大膽地判斷，并果斷地做出積極反應(yīng)，在別人未來得及反應(yīng)時(shí)，自己早已地抓住了機(jī)會(huì)占領(lǐng)了這片新市場(chǎng)。

　　第四，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反應(yīng)和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風(fēng)采。當(dāng)然，在業(yè)務(wù)初期，如自信不夠，要敢于并善于與強(qiáng)者合作。

　　五、在以后的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)

　　雖說業(yè)務(wù)開拓因人因事因時(shí)因地而異，并且，開拓本身所要求的靈氣和悟性，很多時(shí)候是生而俱來或是后天長(zhǎng)期培養(yǎng)方能形成，非一朝一夕所能學(xué)成；但是，就營(yíng)銷學(xué)而言，它本身也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，也有它本身特有的規(guī)律，如果不通過培訓(xùn)，很難短期內(nèi)掌握要領(lǐng)。

　　律協(xié)以及巨匠律師培訓(xùn)班等熱心于律師教育改革和培訓(xùn)的單位，一直在探索最適合中國(guó)律師發(fā)展的教學(xué)模式。所以，筆者在此不妨大膽地提一點(diǎn)自己的建議和設(shè)想：在以后律師協(xié)會(huì)的崗前培訓(xùn)中，能否增加有關(guān)律師業(yè)務(wù)開拓方面的培訓(xùn)。

　　以上思考純屬一己之見，頗為粗淺，筆者以期拋磚引玉，與大家共同探討。