很多購房者在投訴糾紛時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)開發(fā)公司或銷售人員承諾的條件沒有履行。當(dāng)然，有些銷售人員素質(zhì)不高，做出的承諾或優(yōu)惠條件是促銷時(shí)無法兌現(xiàn)的。但有些買家在采購談判中出現(xiàn)失誤，或者被薄利多銷搞糊涂，被銷售人員牽著鼻子走。其實(shí)，談判雙方都是為了自己的最大利益而來，雙贏的結(jié)果當(dāng)然是最好的。但商業(yè)畢竟不同于慈善事業(yè)。一方的錢多，另一方的錢少。因此，為了取勝，賣家自然會(huì)運(yùn)用各種營銷策略，從口袋里掏出盡可能多的錢。因此，在談判時(shí)，我們要始終保持清醒的頭腦，不要被利欲熏心、空頭支票所誘惑。以下是一些常見的營銷策略：（1）“不知道”策略。

當(dāng)營銷人員遇到準(zhǔn)備充分的買家時(shí)，他們經(jīng)常使用這種方法。在談判的過程中，面對比較棘手的問題或你想積極回避的問題，你往往用“不知道”、“不明白”、“不明白”來回避，使對方的問題無法深入，同時(shí)可以低調(diào)地減少對手的防守。（2） “合理化”遭到拒絕。在成交前，如果買方要求降價(jià)或其他額外優(yōu)惠條件，對方往往會(huì)給出很多不降價(jià)的理由。這些理由聽起來很合理。事實(shí)上，有時(shí)，這是賣方利用買方缺乏產(chǎn)品知識而采取的策略。也就是說，表面上看，似乎是底價(jià)，但實(shí)際上，賣家心里還有另外一個(gè)價(jià)格。只要能突破之前的價(jià)格，往往會(huì)有相當(dāng)大的差價(jià)或折扣。（3） 超前營銷。營銷人員往往利用房價(jià)先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃提價(jià)前告訴客戶房價(jià)即將上漲。如果他們不做決定，他們就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。這就給購房者造成了心理壓力，“現(xiàn)在的價(jià)格是最低價(jià)，你可以通過買來賺錢”，這讓購房者感到不好意思要求更低的價(jià)格，甚至急于買一套自己不滿意的房子。（4） “人質(zhì)”戰(zhàn)略。在談判中，很少有低素質(zhì)的推銷員會(huì)采取這種不道德的策略。例如，你可以被誘導(dǎo)支付較低的首付和抵押貸款的房子代表你。一旦你付了第一筆錢，你就會(huì)把人質(zhì)交給他，然后你只能被動(dòng)地被殺。（5） “面子”策略。中國人最講究面子，所謂書生可殺，不可辱。在購房談判中，營銷人員會(huì)盡量迎合客戶心理，表揚(yáng)客戶對房地產(chǎn)了解不多，因此，客戶往往會(huì)忽略對房屋的一些重要細(xì)節(jié)和問題的調(diào)查，以極大的滿足虛榮心而簽訂合同，使他們在將來可能會(huì)后悔。（6） “低價(jià)”策略。一般來說，房屋的售價(jià)是由低到高。除非萬不得已，否則房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不會(huì)主動(dòng)降價(jià)。如果開發(fā)企業(yè)主動(dòng)調(diào)低房價(jià)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)玄機(jī)。例如，一家開發(fā)公司表示，由于房地產(chǎn)市場不景氣，公司將積壓的房屋以成本價(jià)作為流動(dòng)資金出售，并承諾后續(xù)配套設(shè)施將很快完工。消費(fèi)者入住時(shí)發(fā)現(xiàn)，這間房不僅質(zhì)量差，而且水、電、氣等配套設(shè)施也不配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購房者交納勘察費(fèi)、登記費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過戶。這時(shí)，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)被騙，要求退房。開發(fā)公司對此置之不理。（7） “拍賣”策略。我們有時(shí)會(huì)在售樓處看到這樣的場景。在商務(wù)談判過程中，營銷人員的傳呼機(jī)或手機(jī)不時(shí)響起，對話內(nèi)容必須與房屋有關(guān)。談話時(shí)間不長，但每句“要點(diǎn)”都來來回回。對方的買家已經(jīng)處于焦慮狀態(tài)，急于敲定交易。這時(shí)，市場部把船往前推，接受了定金，一筆交易就完成了。事實(shí)上，營銷人員利用人們的心理特點(diǎn)：我們都想買的一定是好東西。如果一種商品有幾個(gè)競購者，毫無疑問，希望是最重要的。即使價(jià)格再高，也沒有理由錯(cuò)過良機(jī)。