消費(fèi)者購買決策的一般模式

1、消費(fèi)者購買決策的一般模式

人類行為的一般模式是S-O-R模式，即“刺激——個體生理、心理——反應(yīng)”。(S-stimulus刺激,O-Organism有機(jī)體,

R-Response反應(yīng))該模式表明消費(fèi)者的購買行為是由刺激所引起的，這種刺激既來自于消費(fèi)者身體內(nèi)部的生理、心理因素和外部的環(huán)境。消費(fèi)者在各種因素的刺激下，產(chǎn)生動機(jī)，在動機(jī)的驅(qū)使下，做出購買商品的決策，實(shí)施購買行為，購后還會對購買的商品及其相關(guān)渠道和廠家做出評價，這樣就完成了一次完整的購買決策過程。

科*勒行為選擇模型

2、科*勒行為選擇模型

菲*普·科*勒提出一個強(qiáng)調(diào)社會兩方面的消費(fèi)行為的簡單模式。該模式說明消費(fèi)者購買行為的反應(yīng)不僅要受到營銷的影響，還有受到外部因素影響。而不同特征的消費(fèi)者會產(chǎn)生不同的心理活動的過程，通過消費(fèi)者的決策過程，導(dǎo)致了一定的購買決定，最終形成了消費(fèi)者對產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、購買時機(jī)、購買數(shù)量的選擇。

**西亞模式

3、**西亞模式

**西亞在1966年在《消費(fèi)者決策程序》一書中提出這一決策模式。該模式有四大部分組成：第一部分，從信息源到消費(fèi)者態(tài)度，包括企業(yè)和消費(fèi)者兩方面的態(tài)度;第二部分，消費(fèi)者對商品進(jìn)行調(diào)查和評價，并且形成購買動機(jī)的輸出;第三部分，消費(fèi)者采取有效的決策行為;第四部分，消費(fèi)者購買行動的結(jié)果被大腦記憶、貯存起來，供消費(fèi)者以后的購買參考或反饋給企業(yè)。

恩*爾模式

4、恩*爾模式

該模式又稱EBK模式，是由恩*爾、科*拉和**布威爾在1968年提出。其重點(diǎn)是從購買決策過程去分析。整個模式分為4部分：①中樞控制系統(tǒng)，即消費(fèi)者的心理活動過程;②信息加工;③決策過程;④環(huán)境。

恩*爾模式認(rèn)為，外界信息在有形和無形因素的作用下，輸入中樞控制系統(tǒng)，即對大腦引起、發(fā)現(xiàn)、注意、理解、記憶與大腦存儲的個人經(jīng)驗(yàn)、評價標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度、個性等進(jìn)行過濾加工，構(gòu)成了信息處理程序，并在內(nèi)心進(jìn)行研究評估選擇，對外部探索即選擇評估，產(chǎn)生了決策方案。在整個決策研究評估選擇過程，同樣要受到環(huán)境因素，如收入、文化、家庭、社會階層等影響。最后產(chǎn)生購買過程，并對購買的商品進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，得出滿意與否的結(jié)論。此結(jié)論通過反饋又進(jìn)入了中樞控制系統(tǒng)，形成信息與經(jīng)驗(yàn)，影響未來的購買行為。