整體場(chǎng)景

如果售樓處的整體場(chǎng)景自然、生動(dòng)、有序，那么至少我們可以得出項(xiàng)目銷售正常，開發(fā)商的管理和運(yùn)營(yíng)合理有效的結(jié)論。遺憾的是，如果我們看到的是一個(gè)略顯粗糙、松懈無(wú)序的場(chǎng)景，銷售人員懶洋洋、玩忽職守、衣著隨意，那么我們就會(huì)質(zhì)疑開發(fā)商的管理水平，從對(duì)人和場(chǎng)地的管理，到對(duì)項(xiàng)目的管理。售樓處一定還有其他看房人。雖然看房人不一定是你最后的鄰居，但你可以從他們的舉止和衣著氣質(zhì)中看出你“同齡人”的水平和品質(zhì)。你也將了解這個(gè)項(xiàng)目所吸引的人群導(dǎo)向。然而，售樓大廳卻擠滿了人。更相反的是，它讓人們懷疑他們所接觸的人的真實(shí)性。

五張證書在哪里。也可見開發(fā)商的操作是否規(guī)范。如果你發(fā)現(xiàn)這些資質(zhì)證書放在售樓處的顯眼位置，至少可以說(shuō)明開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)是規(guī)范的，他們是有信心的。

如果恰恰相反，你根本看不到這些有效的證明，那就意味著這個(gè)項(xiàng)目還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買。不管你多么喜歡這所房子，都不要急于開始。誰(shuí)知道他們能不能批準(zhǔn)呢？

一張紅色的銷售業(yè)績(jī)表

我經(jīng)?？吹绞蹣翘帓熘粡埣t色的銷售業(yè)績(jī)表，這說(shuō)明房子的銷量是可喜的，但表上幾乎沒有空白處。對(duì)前來(lái)看房的人的心理暗示是：我的房子賣得好，你再不開工就要遲到了?，F(xiàn)在很多人不吃這個(gè)，因?yàn)樗麄冎览锩婵隙ㄓ兴]有必要告訴人們銷售量有多大。你可以在內(nèi)部控制它。你什么時(shí)候看到一家著名時(shí)裝店櫥窗里的牌子“只有這一件賣完了”？好品牌不會(huì)用這種促銷方式。

雖然我們不需要認(rèn)真對(duì)待這個(gè)性能表，但我們可以通過(guò)它了解開發(fā)人員的級(jí)別和質(zhì)量。有點(diǎn)過(guò)時(shí)了。沙盤模型是售樓處不可缺少的道具之一。它能讓我們?cè)谌S空間中感受到整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模、建筑形式和環(huán)境。沙盤模型雖然好看，但我們也需要看到關(guān)口，并與現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比，才能對(duì)項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。

例如，在沙盤、商場(chǎng)、水景或地鐵站上，你可以看到項(xiàng)目周圍的大片綠地，但站在工地上很難看到項(xiàng)目附近的其他建筑。這個(gè)項(xiàng)目在真空中筆直地矗立著。有時(shí)，你會(huì)看到項(xiàng)目旁邊有一條寬闊的道路。當(dāng)你搞不清楚這是一條什么樣的路時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這條路上寫著：規(guī)劃路。當(dāng)計(jì)劃完成后，銷售人員總會(huì)說(shuō)：“很快！先生，你想看看房子嗎

這是售樓處常見的問(wèn)候語(yǔ)。如果你說(shuō)是的話，那么下面必須是：“先生，你想看哪個(gè)地區(qū)？”你知道，以你的經(jīng)驗(yàn)和洞察力，你可以從銷售人員的態(tài)度上看到一些關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的信件，這是來(lái)自世界其他地方的信件。一種表情是自信，既不謙虛也不傲慢。在介紹項(xiàng)目時(shí)，眼睛只是看著你，并與你保持適當(dāng)?shù)木嚯x。你從他的行為中感受到的是服務(wù)。至少這樣的銷售人員受過(guò)一定的培訓(xùn)，房子也賣得不錯(cuò)。但在最后進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，可能更難處理。一種表現(xiàn)是渴望。他們會(huì)讓你感覺到你多么需要房子，房子多么需要你。這種急切的背后可能是：要么這位女士很久沒付賬，要么這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)賣得不好。

還有一種風(fēng)格化的表達(dá)方式。銷售人員對(duì)樓盤的介紹雖然全面細(xì)致，但卻沒有情感色彩。一切都像是背書?？梢钥闯?，她對(duì)房子沒有感情，她所做的一切都是例行公事。如果你漠不關(guān)心，你能感動(dòng)別人嗎？

在這么大的賣場(chǎng)里轉(zhuǎn)了半天的消費(fèi)者不在少數(shù)，但沒有人來(lái)詢問(wèn)是否有需求。如果他們想知道什么，就得趕緊去找，但他們也無(wú)動(dòng)于衷。這種事情可能發(fā)生在以下情況：

首先，銷售人員很忙。對(duì)于熱銷的項(xiàng)目，售樓部也一定很熱鬧，接待能力有限，購(gòu)房者自然應(yīng)該理解。在這種情況下，可以選擇先看沙盤或其他宣傳視頻。你也可以對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解。其次，樓盤賣得很好，樂觀的銷售形勢(shì)自然增加了賣房者的懈怠心理。少關(guān)注一個(gè)人并不重要。商鋪大騙客戶，面對(duì)這樣的賣家，你會(huì)想到開發(fā)商會(huì)對(duì)客戶采取什么態(tài)度。第三，你穿的衣服不太好?？雌饋?lái)你不是在買房子。或者它看起來(lái)不像是你買不起的房子。

“我只是四處看看”

當(dāng)你還沒有完全下定決心，或者你不想讓銷售人員看到你的真實(shí)想法時(shí)，你不妨假裝無(wú)意中經(jīng)過(guò)。你可以用這句話來(lái)搪塞對(duì)方的微笑，也可以觀察這句話帶來(lái)的反應(yīng)。

有些銷售人員會(huì)掉頭就走，沒有耐心。當(dāng)他們遇到這樣的“爛”售樓員時(shí)，項(xiàng)目往往會(huì)更“爛”，因?yàn)槟阆胂?，開發(fā)商請(qǐng)什么樣的人來(lái)賣房。有些人會(huì)把每一個(gè)隨便的人都當(dāng)作潛在的顧客，然后說(shuō)：“讓我來(lái)介紹你?！比缓蟀涯愕南敕ǚ诺剿能壍郎?。

其他人離你不遠(yuǎn)，他們不會(huì)干擾你的瀏覽，默默地等待問(wèn)題的出現(xiàn)。你肯定會(huì)有問(wèn)題的。這種銷售是最“給力”的，他們肯定是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的。他們可能很難在談判中妥協(xié)，但他們肯定會(huì)有更高的服務(wù)質(zhì)量。

“我們沒有適合您的戶型”

在整個(gè)瀏覽過(guò)程中，購(gòu)房者可以再次檢查現(xiàn)場(chǎng)工作人員的專業(yè)素質(zhì)；銷售人員的指導(dǎo)和講解是否清晰、清晰、到位，是否及時(shí)關(guān)注顧客的個(gè)性化需求，完美地回答顧客的問(wèn)題，是否充分照顧顧客在溝通中的隨機(jī)需求。至于你的問(wèn)題，他們總是回答嗎？至于真正不清楚的問(wèn)題，他們是立即問(wèn)還是含糊其辭。從對(duì)項(xiàng)目的了解，我們可以看出賣方的質(zhì)量。

另外，在對(duì)項(xiàng)目的戶型有了大致了解后，還可以模擬家庭成員的情況。當(dāng)然，家庭構(gòu)成會(huì)“奇怪”。你可以看到銷售人員的反應(yīng)。如果他們承認(rèn)這個(gè)項(xiàng)目不適合你的戶型，至少他們的誠(chéng)實(shí)是令人滿意的；但是如果銷售人員把你的情況拖來(lái)拖去——比如，他可能會(huì)說(shuō)，“你可以買兩套來(lái)通過(guò)！”-那你就得更加警覺。

“你學(xué)識(shí)淵博！”

在看房子之前，有必要準(zhǔn)備一些專業(yè)知識(shí)，但關(guān)鍵是要徹底了解這些知識(shí)。

從事銷售工作多年的人對(duì)“半吊子”太了解了。他們會(huì)隨心所欲地夸獎(jiǎng)你，隨口說(shuō)“你很有學(xué)問(wèn)”，讓你興高采烈?！秾O子兵法》說(shuō)：如果你想抓住它，就應(yīng)該放縱它！當(dāng)你自滿時(shí)，這是最容易屈服的時(shí)候。

或者，他們根本不會(huì)介紹他們，讓你自己看看。這種情況更可怕，因?yàn)槟闵踔潦チ俗プ∷麄冋勗挼臋C(jī)會(huì)。

因此，如果你有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，你在售樓處最好不要大聲喧嘩，而是讓銷售人員自己說(shuō)話。如果你不發(fā)言，他們的介紹會(huì)越來(lái)越詳細(xì)。在聽的過(guò)程中，不僅要做好記錄，還要仔細(xì)核對(duì)自己內(nèi)心的情況。

“請(qǐng)不要未經(jīng)允許拍照”

這種通知有一個(gè)非常嚴(yán)重的原因：怕思想被復(fù)制和克隆。聽起來(lái)很合理。仔細(xì)想想，我認(rèn)為這是站不住腳的。如果人們真的想復(fù)制你的設(shè)計(jì)，他們可以不用相機(jī)學(xué)習(xí)。我想你去看房時(shí)應(yīng)該帶個(gè)照相機(jī)。特別是精裝修工程。因?yàn)橛邢嚓P(guān)的法律約束——“房屋的實(shí)際情況應(yīng)與裝修標(biāo)準(zhǔn)一致”。你帶相機(jī)看房子不是拍集體照，而是要“留著這張照片，看后遺癥”，要充分記錄產(chǎn)品品牌和樣板間裝修所用的所有材料。供將來(lái)使用。

不僅是照相機(jī)，還有錄音機(jī)。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，銷售人員所做的承諾可以作為記錄，作為以后簽訂合同的備案信息。

“這類房子不多！”

隱含