究其原因，是企業(yè)在簽訂ERP合同時(shí)沒有正確識別ERP合同的陷阱。我聽到一些負(fù)責(zé)人說，我們的ERP合同已由法律顧問審查。但事實(shí)上，法律顧問對管理和ERP技術(shù)知之甚少，因此很難發(fā)現(xiàn)合同中存在的問題。許多企業(yè)只是將ERP合同作為普通材料的采購合同來簽訂，這肯定更糟。那么，企業(yè)應(yīng)該如何簽訂ERP合同來避免ERP廠商設(shè)置的陷阱呢？本文將逐一分析常見的ERP合同陷阱，以幫助您避免類似問題

常見的ERP合同陷阱

因?yàn)镋RP項(xiàng)目合同的標(biāo)的金額通常相對較大，一旦發(fā)生利益沖突，為了保護(hù)自己的權(quán)利，雙方往往會進(jìn)行激烈的談判或采取各種應(yīng)對措施，這增加了合同履行的難度。因此，ERP合同績效的利益博弈決定了ERP合同存在巨大的績效風(fēng)險(xiǎn)。為了降低這些風(fēng)險(xiǎn)，很多ERP廠商經(jīng)常在軟件許可合同中設(shè)置一些陷阱，實(shí)施合同和以后的維護(hù)合同（1）夸大了信用等級，承諾與合同不一致，因?yàn)樨?fù)責(zé)ERP制造商銷售和實(shí)施的人員通常不是同一組，售前顧問在銷售過程中做出的承諾與最終實(shí)施顧問要完成的任務(wù)通常不一致。實(shí)施顧問將嚴(yán)格按照合同完成任務(wù)。如果售前顧問的承諾沒有出現(xiàn)在合同中，實(shí)施顧問將不會完成該承諾。由于口頭承諾沒有法律效力，只有合同才能作為法律依據(jù)。因此，與紙上和筆下相比，售前顧問的口頭承諾往往是無限的。只要這是客戶想要的功能，售前顧問和銷售人員都可以到場，因?yàn)楹贤挥性诳蛻魸M意時(shí)才會簽訂。這種承諾的危險(xiǎn)在于，不同的人可能會有不同的承諾，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部預(yù)期的混亂

因此，在簽訂合同時(shí)，我們必須注意在合同中清楚地寫下ERP制造商想要完成的所有任務(wù)，不要期望ERP制造商完成合同中未規(guī)定的承諾。由于這些口頭承諾僅供參考，因此在合同中不會注明，也可能永遠(yuǎn)不會注明。這就帶來了ERP合同的第一個(gè)陷阱：承諾與合同不一致。因此，在簽訂合同之前，企業(yè)應(yīng)該明確ERP制造商可以做什么，以及完成這些步驟后ERP制造商可以達(dá)到什么效果。在這樣的壓力下，ERP廠商在實(shí)施過程中不會敷衍了事，將所有責(zé)任都轉(zhuǎn)移到客戶身上

（2）在ERP選型過程中夸大軟件功能，項(xiàng)目建議書與合同不同

，企業(yè)通常會收到ERP制造商提交的ERP項(xiàng)目建議。本建議書將初步提出ERP項(xiàng)目的實(shí)施步驟、項(xiàng)目范圍、時(shí)間和人員安排。這不是最終的合同內(nèi)容，但它通常可以讓企業(yè)知道ERP制造商將做什么以及如何做。然而，在許多情況下，該項(xiàng)目提案沒有法律利益。合同僅簡要介紹制造商將參考項(xiàng)目建議書的內(nèi)容。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)需要注意：許多ERP制造商將在項(xiàng)目建議書中列出許多功能，但他們可能沒有在合同中完全實(shí)現(xiàn)這些功能。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)太多的功能意味著成本的增加。此時(shí)，它帶來了ERP合同的第二個(gè)陷阱：項(xiàng)目建議書和實(shí)際合同之間的差異。因此，對于企業(yè)來說，必須注意ERP項(xiàng)目建議書與ERP合同具有相同的法律利益，ERP項(xiàng)目建議書中提到的內(nèi)容可以在未來的ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)

（3）高級顧問是空的，中低規(guī)模的顧問是劣質(zhì)的。

ERP實(shí)施顧問是ERP制造商人力資源成本最大的一員，因此他們往往希望派遣最便宜的顧問為客戶服務(wù)。在ERP合同中，企業(yè)往往只注重ERP軟件的功能，而忽視了對咨詢顧問的要求。雖然在提交ERP項(xiàng)目建議書的過程中，一些ERP制造商也會提交ERP顧問的簡介材料，但顧問的簡歷經(jīng)常被摻假。但問題的關(guān)鍵不在于此。更重要的是，高級顧問在項(xiàng)目中只有一個(gè)頭銜；實(shí)際工作由經(jīng)驗(yàn)不足的顧問進(jìn)行，或者項(xiàng)目的研究和系統(tǒng)分析階段由高級顧問進(jìn)行。在以后的培訓(xùn)中，由于各種原因，高級顧問被調(diào)離，由中低級顧問取代。這種情況對企業(yè)來說是一個(gè)可怕的陷阱。因此，在簽訂ERP合同時(shí)，企業(yè)有必要在合同中注明，所有顧問在上崗前必須經(jīng)過評估和批準(zhǔn)，高級顧問的更換必須得到企業(yè)的批準(zhǔn)。此外，如果項(xiàng)目因顧問的能力而延遲，ERP制造商必須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任（4）在二次開發(fā)中設(shè)置陷阱大多數(shù)ERP項(xiàng)目或多或少都會涉及二次開發(fā)。當(dāng)涉及到二次開發(fā)時(shí)，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的ERP制造商不愿意進(jìn)行太多的二次開發(fā)。因?yàn)閷τ跇?biāo)準(zhǔn)ERP系統(tǒng)的實(shí)施，制造商的實(shí)施顧問通常不會遇到太多的經(jīng)驗(yàn)困難，但二次開發(fā)對于每個(gè)企業(yè)來說都是不同的，開發(fā)過程中遇到的不確定性風(fēng)險(xiǎn)要大得多。更重要的是，如果二次開發(fā)技術(shù)不到位，甚至可能對原有系統(tǒng)產(chǎn)生影響，二次開發(fā)過程中的不確定因素將大大增加項(xiàng)目成本

，ERP制造商最常用的方法是在ERP合同中僅注明二次開發(fā)的人/天，并延遲在合同簽訂后估算的具體開發(fā)成本。例如，以未進(jìn)行深入評估為由推遲二次開發(fā)估算，形成另一個(gè)陷阱：二次開發(fā)陷阱。然后，對于一些ERP制造商不愿意做的困難或二次開發(fā)，他們將在二次開發(fā)中增加大量的時(shí)間和成本，企業(yè)不得不基于成本考慮取消一些計(jì)劃需求。一般來說，解決這個(gè)問題的最好辦法是在簽訂合同之前確定二次開發(fā)的大致范圍，與ERP廠商確定開發(fā)費(fèi)用的范圍，并在合同中寫入必要的條款，以防止將來被動

（5）項(xiàng)目失敗后缺乏違約責(zé)任和賠償

對于ERP系統(tǒng)的成功啟動，各個(gè)ERP制造商實(shí)施的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是不同的。如果某些功能不能滿足企業(yè)的需求，ERP供應(yīng)商就會在合同中制造漏洞，表示將按照標(biāo)準(zhǔn)的ERP軟件進(jìn)行驗(yàn)收，這一模糊的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為他們的王牌。此外，ERP制造商通常不愿意提及補(bǔ)償這個(gè)詞。即使有賠償，也是客戶沒有按時(shí)付款，需要賠償。當(dāng)然，有時(shí)ERP實(shí)施的結(jié)果很難判斷，責(zé)任歸屬也很難判斷。畢竟，這不同于普通商品的銷售。如果質(zhì)量不好，可以退貨

因此，在簽訂ERP合同之前，企業(yè)必須明確寫下項(xiàng)目啟動的標(biāo)準(zhǔn)以及未來可能發(fā)生的責(zé)任事故的賠償原則。無論是企業(yè)方面的失誤還是ERP廠商的失誤，如果有一個(gè)明確的合同補(bǔ)償原則，就不會出現(xiàn)“公眾說公眾是合理的，女人說女人是合理的”現(xiàn)象。因此，在簽訂ERP合同之前，我們必須明確ERP項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，劃分雙方的權(quán)利和責(zé)任以及違約金。如果由于ERP廠商的原因?qū)е马?xiàng)目延期甚至?xí)和?，ERP廠商需要做出相應(yīng)的補(bǔ)償

策略，以防止ERP合同陷阱

當(dāng)企業(yè)想要實(shí)施ERP時(shí)，通常需要與ERP廠商簽訂ERP合同，從而形成相應(yīng)的法律關(guān)系。如何平衡雙方在合同中的權(quán)利和義務(wù)，對今后能否順利實(shí)施具有重要意義。因?yàn)樵谶^去ERP實(shí)施不成功的教訓(xùn)中，往往是由于在簽訂合同時(shí)缺乏關(guān)于雙方權(quán)利和義務(wù)的正確和具體的協(xié)議。因此，企業(yè)在簽訂ERP合同時(shí)，需要使用更加規(guī)范的合同來規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。我們應(yīng)該主要關(guān)注以下幾個(gè)方面：

（1）謹(jǐn)慎