代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的概念區(qū)別

經(jīng)銷(xiāo)一般是指經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購(gòu)銷(xiāo)指定的商品。在經(jīng)銷(xiāo)情形，供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是本人對(duì)本人的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商是以自己的名義購(gòu)進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時(shí)，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價(jià)漲落等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)要由經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)。

經(jīng)銷(xiāo)可以分為一般經(jīng)銷(xiāo)與獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)情形，一般會(huì)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商最低交易數(shù)量、不得經(jīng)銷(xiāo)相競(jìng)爭(zhēng)的其他供貨商產(chǎn)品等。

代理是指被代理人或委托人授予代理商以“銷(xiāo)售商品的代理權(quán)”，在銷(xiāo)售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷(xiāo)售以及辦理銷(xiāo)售有關(guān)事務(wù)。代理與經(jīng)銷(xiāo)在合同關(guān)系的連續(xù)性和長(zhǎng)期性、銷(xiāo)售區(qū)域的固定性、交易量限制、對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的限制等方面均有相同之處，所以在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有的人會(huì)錯(cuò)誤地將代理與經(jīng)銷(xiāo)混為一談。

經(jīng)銷(xiāo)商與代理商都是渠道的中間商

經(jīng)銷(xiāo)商

1獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)

2擁有商品的所有權(quán)(買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù))

3獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

4多品種經(jīng)營(yíng)

5經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制

6與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等

代理商

1不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)

2不擁有商品的所有權(quán)(代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù))

3賺取傭金(提成)

4經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制

5供貨權(quán)力較大

從制造商到零售終端的渠道途徑

1、制造商→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者

3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者

4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷(xiāo)商→分經(jīng)銷(xiāo)商→消費(fèi)者

代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷(xiāo)售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。

代理制和經(jīng)銷(xiāo)制也能互相滲透，各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)的增多。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。對(duì)于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商而言，其利潤(rùn)則主要來(lái)自于銷(xiāo)售利潤(rùn)、返利、安裝和維修服務(wù)等。

經(jīng)銷(xiāo)與代理的區(qū)別

具體來(lái)說(shuō)，代理與經(jīng)銷(xiāo)主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：

(一)代理的雙方是一種代理關(guān)系，而經(jīng)銷(xiāo)雙方則是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

(二)代理是以委托人即廠商的名義銷(xiāo)售，簽訂銷(xiāo)售合同，而經(jīng)銷(xiāo)商則以自己的名義從事銷(xiāo)售。

(三)代理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷(xiāo)商的收入則是商品買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)收入。

(四)從法律關(guān)系上講，代理行為即委托人行為，代理商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人(供貨商)，而經(jīng)銷(xiāo)商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔(dān)。

經(jīng)銷(xiāo)商與代理商除了對(duì)商品擁有的所有權(quán)不同之外，還有以下幾個(gè)方面:

一是兩者的利潤(rùn)獲取方式不同,前者是加價(jià)銷(xiāo)售，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn).后者按照規(guī)定價(jià)格售賣(mài)，賺取傭金也就是所謂的提成;

二是兩者的經(jīng)營(yíng)權(quán)限也有所不同,前者可以經(jīng)營(yíng)多品種——甚至經(jīng)營(yíng)競(jìng)品,后者經(jīng)營(yíng)品類(lèi)較少，一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌;

三是廠商的對(duì)兩者控制的難易程度不同;對(duì)兩者的成本投入不同

經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的區(qū)別主要在有沒(méi)有涉及商品所有權(quán)上。代理只是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷(xiāo)指對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。