在世界銀行資助的e國一個項目的投標(biāo)過程中，F(xiàn)公司作為評標(biāo)后的最低報價，被邀請與業(yè)主進(jìn)行標(biāo)前談判。在談判過程中，業(yè)主拋出了與招標(biāo)文件截然不同的關(guān)鍵日期，并威脅投標(biāo)人必須給出“令業(yè)主滿意的答復(fù)”，否則談判將終止。乍一看，在修訂后的關(guān)鍵工期表中，總工期從招標(biāo)文件中的1200天延長至1400天，但項目實施過程中幾個關(guān)鍵階段（即與延誤損害賠償有關(guān)）的工期分別提前了60-180天。如果接受這一條件，不僅意味著承包商必須在施工過程中增加資源投資，以加快進(jìn)度，但也要承擔(dān)項目中期高誤期損害賠償?shù)娘L(fēng)險（招標(biāo)文件規(guī)定，如果承包商在施工過程中不能滿足關(guān)鍵工期要求的形象進(jìn)度，承包商應(yīng)支付相應(yīng)的誤期損害賠償）。事后獲悉，業(yè)主之所以這么做，是因為他委托的咨詢公司推遲了評標(biāo)時間，所以他想把損失的時間轉(zhuǎn)給承包商。雖然這一要求違反了世界銀行《采購指南》的相關(guān)規(guī)定，但由于F公司長期在該國從事承包業(yè)務(wù)，認(rèn)為占用了時間、地點和人員的便利，在工期問題上僥幸成功，毫不猶豫地接受了工期的重大變更，并與業(yè)主簽訂了相應(yīng)的補充合同文件，給項目的順利實施造成了極大的隱患

這里值得討論的問題是，在標(biāo)前談判過程中，尤其是在競爭激烈的情況下，當(dāng)業(yè)主威脅暫停談判并要求投標(biāo)人接受招標(biāo)文件要求和投標(biāo)承諾以外的實質(zhì)性內(nèi)容時，投標(biāo)人應(yīng)采取什么對策？在實踐中，由于項目背景、項目所在國的政治、社會、法律和經(jīng)濟(jì)環(huán)境、向項目提供貸款的金融機(jī)構(gòu)對招標(biāo)和評標(biāo)過程的監(jiān)督，以及投標(biāo)人在技術(shù)、經(jīng)驗、價格和公共關(guān)系方面的比較優(yōu)勢，要想找到一種靈丹妙藥來取勝是不可能的。投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)自身對本項目的期望以及中標(biāo)對企業(yè)的現(xiàn)實意義和長遠(yuǎn)意義，對各方面進(jìn)行權(quán)衡，制定相應(yīng)的談判策略。即使投標(biāo)人認(rèn)為業(yè)主的要求是可以接受的，也應(yīng)向業(yè)主提出相應(yīng)的考慮要求（如更優(yōu)惠的付款條件、業(yè)主在某些方面對投標(biāo)人的方便等）。如上所述，對于世界銀行或其他大型國際金融機(jī)構(gòu)的貸款項目，如果業(yè)主的要求超出該機(jī)構(gòu)采購指南規(guī)定的范圍，投標(biāo)人可以直接與該機(jī)構(gòu)協(xié)商。如果業(yè)主無正當(dāng)理由終止談判，轉(zhuǎn)而與評標(biāo)價格較高的其他投標(biāo)人談判并授予合同，評標(biāo)后出價最低的投標(biāo)人可以向業(yè)主提出異議，并向貸款機(jī)構(gòu)投訴，以獲得公平合理的結(jié)果。

能否在標(biāo)前談判中協(xié)商價格？這是一個非常敏感的話題，也是業(yè)主和投標(biāo)人共同關(guān)心的問題。如前一節(jié)所述，這個問題的答案通常是否定的